Полевые заметки визуального психодиагноста

В бизнесе сюжеты и представления посложнее. Впрочем, приемчики в стиле «задейливания» или «энэлпирования» остались еще как в ходу для тех, кто не прошел курс психологического выживания. Сейчас в моде разыгрывать целые спектакли-«многоходовки», чтобы не сразу бросалось в глаза, на чем именно будут «пробрасывать». Например, вроде бы организовывается семинар под оригинального «мастера», но как только тот подал материал (обязательное условие!) тут же возникают непредвиденные затруднения с проведением мероприятия. Нечто аналогичное: организуется сбор материала для создания совместного и весьма солидного печатного труда. Но книга в силу множества причин так и не выходит, зато ценные сведения у кого-то собраны воедино. По такому же принципу выманивается не только информация, но чаще и более откровенно – деньги. Финансовые пирамиды, «млм»-фирмы, «дутые» трасты и быстро ликвидные консорциумы вначале создают много шума из ничего, демонстрируют перспективу сказочного обогащения и под напев золотого дождя предлагают внести своих пару «злотых» в номерную ячейку на поле дураков. Сюжет прост и незатейлив, как наивное кино, но ведь срабатывает! Главное убедить потенциальных доноров, что процесс «схвачен» и вовсю идет (здесь демонстрируется нечто из области «реальных достижений», например – интервью с уже разбогатевшими вкладчиками).

Сюжеты могут быть самые различные, и для осуществления некоторых в буквальном смысле монтируется «съемочная площадка»: ради кошелька клиента можно не поскупиться на декорации, сценариста и исполнителей ролей. Традиционно: организуют выездное «мероприятие», на котором вроде бы и отказать в дружбе и сотрудничестве как-то неприлично. Более хитро: навешивают крючок «подельничества», когда «мы оба теперь в деле, и от этого никуда, браток, не денешься». На попытки остаться при своем незамедлительно следует с ухмылкой ответ: «Раньше надо было думать». В бизнесе зачастую, как в женитьбе «по случаю», поутру рискуешь проснуться не только с разрывающей виски головной болью, но и в другом гражданском статусе. А все так весело и безобидно вчера начиналось… Отсюда вывод: бесплатные мероприятия, на которые вас очень рьяно приглашают, сродни дополнительному кусочку масла к тому сыру, что в мышеловке. Раз так стараются, значит, очень хотят подловить и подцепить клиента.

Закон вовлечения гласит: любым способом сделайте так, чтобы клиент сказал «А», тогда появляется реальный шанс, что он произнесет «Б», далее «В» и – пошло-поехало. Пусть он сделает хоть и маленький, но конкретный шажок в сторону расставленной ловушки. Потому в бизнесе так важны все мелочи и нюансы начальных партнерских взаимоотношений. Не стоит вестись ни на «бесплатную» встречу в ресторане, ни на приглашение вначале «подружиться», ни тем более на выдачу всех своих технологических секретов под заманчивые перспективы. Вместо этого предлагайте тактику постепенных шагов с обязательным аудитом проделанного. Не форсируйте событий и не поддавайтесь соблазну «ковать пока горячо», а тем более, ни в коем случае не прельщайтесь «дармовой» подачкой. И если все идет как нельзя лучше, задумайтесь – не нарочно ли смазана дорожка под колесами вашей телеги? Именно в таких случаях лучше немножко прослыть недоверчивым «параноиком», ибо когда гром грянет, креститься будет уже поздно.

В менеджменте прием вовлечения просматривается в сделанных руководителем своему подчиненному невзначай либо мимоходом неких предложений-пожеланий: «посмотрите вот это…». Любая внеплановая работа должна не только дополнительно оплачиваться, но и проводиться специальным распоряжением. Если же это – досуг, то тем более ему не место в рабочем распорядке. По сути, здесь насильное втягивание в «сюжет» того, кто ни сном ни духом об этом не мечтал. Иногда ловушка вовлечения выглядит как призыв о помощи, а затем незаметно вы уже «просто обязаны…!». Бывает, пытаются сыграть на профессиональном интересе или чувстве профессиональной чести. Но чаще всего «манок» представляет мастерски нарисованные перспективы и обещания невиданных дивидендов за внеплановую работу. Дальше ситуация все сильнее будет напоминать перетаскивание чемодана без ручки: оплата в неопределенном будущем, но и признаться себе, что «развели», тоже как-то не хочется. И напрасно. Ведь первое противоядие против манипуляций вовлечением – критическое и непредвзятое отношение к себе и к делам, которыми занимаешься. Очень трудно «вовлечь» того, кто предельно реалистично смотрит на окружающий мир и свою миссию в нем. У такого человека за просто так его поклажу не отнимешь и не взвалишь на плечи чужую. «Кесарю кесарево, а мне пусть будет – мое». Неплохой девиз, скажите?

1.6. ОТСУТСТВИЕ ВОЗМОЖНОСТИ СЪЕХАТЬ НА ОБОЧИНУ, или БЕЗУПРЕЧНОЕ КОВАРСТВО ПРОВОКАЦИИ

Если гора плохо спешит к Магомету, стимулируйте ее… динамитом.

Памятка не поддающимся влиянию современного пиара

Встречаются ежик и медвежонок.

– Привет, медвежонок!

– Привет, ежик!

Так слово за слово, шутка за шуткой, ежик и получил по морде.

Недетский анекдот

А чего оно лежало без присмотра?

Классическая отповедь воришек всех времен и народов

Что такое провокация, объяснять никому не надо. Латинское provocatio буквально означает побуждение к действию. Причем не просто к действию, но еще и к – не желательному. Имеется в виду с позиции субъекта (или объекта, если, скажем, речь идет о чем-то неодушевленном) действия. Но зато провокация всегда выгодна тому, кто ее всячески стимулирует и организовывает. Провокация – типичный прием психологической манипуляции по классу вовлечения. Потому она так опасна и весьма эффективна в применении. Чтобы противодействовать провокации, нужно как минимум осознавать, что она таковой является. И попытаться заблаговременно применить нейтрализирующие провокацию контрмеры. Хотя очень часто даже противодействие будет лишь стимулировать и подпитывать энергией провокационную ситуацию. Пример: подавить ловко разыгранную истерику легче всего именно равнодушием, но, упаси вас Бог, вступить в споры, пререкания или обвинения, чего как раз больше всего хочется. Если не обращать внимания на провокацию и продолжать заниматься своим делом, то она, провокация, «обесточится» сама по себе. На Востоке есть очень мудрая пословица, а точнее, дельный совет: «Собаки лают – караван идет», т. е. следуйте своей дорогой и не ввязывайтесь по ходу дела в кем-то разыгрываемые склоки и скандалы. Для бизнеса – это золотое, если не «платиновое» правило. А если начнете противодействовать, значит, выдаете свое неравнодушие к тому, что происходит под чьей-то режиссерской палочкой. Отрицательный интерес, тоже ведь «интерес». И вот вы уже незаметно для себя втянулись и вовлеклись, да так, что о прежнем курсе можно надолго позабыть. Что и требовалось «заказчику» со стороны.

Кстати, провокация как прием не всегда означает некое действие или нападение (хотя чаще всего мы привыкли воспринимать ее именно так). Затянувшаяся пауза, нарочно созданный «вакуум» в деловых отношениях или в сфере принятия решения – тот же очевидный провокативный ход со стороны, чтобы непременно подтолкнуть вас к активным действиям на свой страх и риск. В политике и дипломатии подобная стратегия манипулирования ситуацией называется «искусством выжидания». К ней еще охотно прибегают женщины всех эпох и народов, и наиболее безобидная из всего арсенала «провокаций» форма – формально ни к чему не обязывающее, пассивно «выжидающее» кокетство. Впрочем, почему только женщины? «Чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей»…, хотя, впрочем, Александр Сергеевич слыл преотменным ловеласом, знатоком женских сердец и мастерски контркопировал их уловки. Видимо, психологическая способность переждать, пересидеть в игре на нервах добычу, а чаще всего – хищника, была отшлифована еще палеолитическими охотниками в борьбе за жизнь и пропитание. Позже наступят времена героев, вождей и сильных личностей, а потому умение выжидать нарекут коварством более «слабого» женского рода. И напрасно. Многие полководцы и завоеватели проиграли, потому что не умели вовремя остановиться и выдержать затянувшуюся паузу. Вот один из красочных примеров.

Сатрапу Мардонию, командующему конницей персов, после сокрушительного морского поражения своего царя Ксеркса у острова Саламин (480 г. до н. э.) взять бы да и уйти с неприветливых и бедноватых греческих теснин. Но… остался, обуреваемый гордыней и жаждой славы, ибо был не кем иным, как самим зятем великого Дария I. Однако греки не приняли вызова, и Мардонию со своей гигантской армией пришлось перезимовать в оккупированной Фессалии, теряя в мелких партизанских стычках боевой дух и личный состав. Да и на следующее лето греческая «сборная» фаланга под руководством спартанца Павсания, как могла, долго противилась генеральному сражению, изматывая куда более сильного противника психологически. И наконец, устроила персам настоящее «Бородино» у Истмийского перешейка: пешие гоплиты таки принудили конницу Мардония атаковать их, что называется, «в лоб». В этом сражении погибнет и сам Мардоний, и весь цвет его ударной экспедиционной армии. А ведь Ксеркс не настаивал, чтобы они оставались в Греции… И уж тем более нельзя играть в прятки с теми, кто к сему лучше приспособлен. Ранее в такой же ситуации едва не погорел сам великий царь Дарий I, предпринявший весьма неудачный поход против черноморских скифов (514–513 гг. до н. э.). Те тоже отказывались драться, но засыпали колодцы, выжигали степь и никак не реагировали на ультимативные угрозы.

КРАТКОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ РЕЗЮМЕ. Искусство выжидания – великое умение побеждать противника его же методами. Поэтому, если вы чувствуете, что от вас непременно чего-то ждут, сделайте вид, что не поняли, и продолжайте заниматься своим делом. Провокацию «затянувшейся паузы» игнорируйте, как и любой другой вид провокаций, но ни в коем случае не принимайте целиком правила игры. Ведите себя естественно и, когда нужно будет сделать первым решительный шаг, – не пропустите момент… двигаться далее своей и только своей дорогой! В ожидании для того, чтобы победить, нельзя ожидать, а нужно продолжать свое дело, ну а тот, кто затеял «ожидалку», запоздало поймет, что в клетку «птичка» никогда сама не залетит. Но будет уже поздно делать вид, что ничего не произошло и никаких силков никто ни на кого не расставлял. Чрезмерно затянувшая пауза всегда выявит организатора по его нарочито организованному равнодушию и бездействию. Вот и хорошо. Тот, кто «ожидал», потерял самое безвозвратное – время. Теперь вас попробуют подцепить чуть погодя и каким-то иным способом.

1.7. РОКОВАЯ ОПЛОШНОСТЬ ПОЛУШАГА

Три дела, однажды начавши, трудно кончить: а) вкушать хорошую пищу; б) беседовать с возвратившимся другом; в) чесать, где чешется.

Козьма Прутков

Нельзя быть беременным только наполовину.

Пока неоспариваемое житейское утверждение

В играх на вовлечение всегда существует одна серьезная опасность: «переиграть» и выдать преждевременно противнику свою тщательно проработанную и до поры до времени скрываемую стратегию. Но еще хуже – при подготовке собственной «кампании» (фр. campagne – поход) сделать полшага в правильном направлении и тут же отступить на прежние позиции как ни в чем не бывало. Увы, наблюдательный противник сразу заметит промах, и далее вы будете играть открытыми для него картами. Точнее, битыми. Потому что даже непроизвольным движением в сторону вожделенной цели вы ее выдаете. Так красавица, лишь слегка скосив глаза в сторону своего тайного избранника, именно этим жестом и укажет его своим соперницам. Понаблюдайте, как ведут себя некоторые покупатели на рынке. Они делают вид, что некий конкретный товар их совершенно не интересует, и при этом наворачивают случайные круги возле нужного им прилавка. Наивные. Именно эти с виду вроде бы бесцельные шатания и показное равнодушие с головой их и выдают. Опытному продавцу осталось лишь поджидать, раздумывая: не поднять ли еще цену? Ведь клиент сам подает сигналы, что он «созрел»… Куда умнее поступают те, кто: а) либо начинают естественно торговаться, не скрывая своего интереса; б) либо покупают тут же, «не глядя», чтобы продавец не заподозрил, что продаваемая вещь может стоить гораздо дороже. Опытные картежники знают, что в азартных играх главное – не выдать блеском глаз и оживлением лица, что тебе на руки пришла отличная карта. Чуть неверно или преждевременно повышена ставка, и все: «рыбки», то бишь партнеры по игре, дружно слетают с крючка. Ибо учуяли, что за показным равнодушием и вроде бы случайным поднятием ставки кроется «нечто». Профессионал попытается спровоцировать игру по сценарию: «у меня плохая карта, но я попытаюсь блефонуть, ребята». Все, живец по методу провокации заброшен. И тот, кто на него соблазнится, – обречен играть до полного «вскрытия».Закон противоборства в политике и бизнесе, пожалуй, не менее суров: нигде, никому и ни при каких обстоятельствах нельзя выдавать свои истинные стратегические намерения! В этом случае действия «с ходу» или импровизация гораздо более приемлемы, нежели тщательно проработанный, но заранее известный противнику тайный план действий. Согласитесь, на данном явлении покоится фундамент прибыли биржевых сделок: ведь чем больше тайного интереса к тем или иным акциям высказывает трейдер, тем выше их поднимут в цене опытные брокеры или дилеры. Естественно, появляется большой соблазн сымитировать таковое, чтобы конкуренты бросились первыми на предполагаемую прибыль, а по сути, тонко сфабрикованную ловушку. Но это игра, так сказать, второго и выше плана. Чаще всего делается ложный выпад в стратегическом направлении… чего и не следовало как раз делать! Это вам только так кажется, что вы «незаметно присмотрелись». На поверку – «засветились» ярче луча фонарика на помойке в темное время суток (простите за образ!).

Сюда можно отнести пресловутую разведку боем времен Второй мировой войны. На тех участках, где ее применяли, противник только усиливал свою боеготовность. В советских войсках это поняли далеко не сразу, хотя разведбаты приносили очень ценную информацию. Но использовать ее уже не представлялось возможным. Более хитрый и успешный прием – провокационные артобстрелы с целью выявить замаскированные огневые точки противника. Даже если противник не отвечал, то польза от «ложного» артобстрела всегда была: теперь становилось непонятно, когда же началась настоящая атака. А в общем-то, тогда товарищу Сталину хитроватые полушаги обернулись невероятно дорого: началом войны без предупреждения и отнюдь не по его инициативе. Толчком к войне «не по правилам» для Гитлера послужила небывалая по своей ударной мощи концентрация советских войск против… нейтральной Румынии весной 1941 г. Сталин одним неосторожным шагом полностью выдал свои глобальные замыслы на абсолютную гегемонию в Европе. Ведь и сейчас, кто владеет источниками нефти, тот владеет всем. В итоге изначально недоверчивый к своему «союзнику» фюрер рискнет атаковать первым, не дожидаясь окончательного развертывания сталинских фронтов и армий. (Весьма аргументированная версия Виктора Суворова.)

В бизнесе очень популярен метод «обгони неожиданно конкурента». Нечто подобное наблюдается при грибной «лихорадке», когда за опытным грибником тщательно наблюдают менее везучие лукошники. Чтобы, когда он найдет вожделенную грибницу, броситься впереди него к бо-о-льшим грибным «дивидендам». Он сделал полшага в нужную сторону, а дальше мы уж сами… В данном случае лучшая защита от посягательств не спускающих с вас ока «доброжелателей» – предельно быстрое развертывание своих производительных активов в выбранном вами направлении. (Некоторые грибники так и делают – двигаются быстро, срезая по ходу самую лучшую добычу, в конце концов преследователи просто физически и психологически устают подбирать крохи с пути.) А по ходу – лучше немного попутать наблюдателей проявлением интереса как можно шире в разброс (т. е. запутывать, заманивать, всячески притуплять бдительность алчущих наблюдателей) либо готовить тигра к прыжку под покровом глубокой ночи. Чтобы никто его не видел и даже не догадывался, что таковой существует.

1.8. ЛОВУШКА НЕИЗРЕЧЕННОГО КОНТЕКСТА, или ИГРЫ В «КТО ЧТО ПОДУМАЛ»

Одно пишем – два в уме.

Школьный метод счета

– Вовочка, какой твой самый нелюбимый предмет в школе?

– Классный журнал.

Непосредственный анекдот

– Козьма, представляешь, у них на великой чайной церемонии и взаправду только чай!

– Эх, нам бы их силу воли…

Козьма Прутков, из эссе «Пивное чаепитие после баньки»

Как известно, исключения всегда важнее правил, а пометки и примечания надо читать в первую очередь – в них вся соль документа. Дополнения и уточнения могут напрочь извратить первоначальный смысл. Но еще важнее знать, КТО их туда внес и с чьим мнением придется в случае чего столкнуться. Иными словами, негласное мнение, если таковое существует, всегда главнее официальной точки зрения. Здесь мы сталкиваемся со всесилием такого манипулятивного приема, как намек. Ведь зачастую невысказанное мнение совершенно никак не определено и никак себя не проявляет, это, по сути, – чистый «фантом», который тем не менее обладает могучей силой внушать и повелевать. Притом чем неопределеннее мнение, тем большей силой воздействия оно обладает – человек как и его далекий пращур чрезвычайно склонен поклоняться неким незримым вещам. Умному и опытному психоманипулятору нужно только вовремя подбросить «зернышко» намека, а дальше мы его сами взлелеем и укрепим.

Всесилие, например, «телефонного права», «дружественных» тусовочных недомолвок, умело сфабрикованных слухов в сфере паблисити, негласных предписаний, кодексов и «понятий» основывается зачастую на тиражировании мнимой силы и мнимых возможностей. Может быть, поэтому не случайно эпоха первоначального накопления капитала при резкой смене общественно-политических формаций, уже (добавьте: и еще) не веря ни во что, в гораздо большей степени ориентируется на всевозможные «стрелки», «разборки» и «крутость» по факту. Тогда как сила мнения обычно произрастает из традиций, правил и неких неписаных законов. Последние, как правило, сочиняют те, кто предпочитают все время оставаться в тени, управляя при этом теми, кто пребывают на свету. В мутной воде так легко множатся страхи для глупых рыбок, которых периодически кто-то ловит и поедает.

Помимо создания фантомов извне, которым мы потом служим и на которых раболепно уповаем, мы еще склонны создавать химеры внутри своего психологического пространства. Как ни странно это прозвучит, но зачастую именно благодаря неумелому психоанализу, невротической рефлексии, изощренной рационализации и чрезмерно «нагруженному» дискурсивному мышлению внутри современного человека плодятся страхи и предрассудки, основанные только на собственных домыслах и психологических комплексах и ни на чем более. Что это: игра с самим собой в «намек»? Очень даже возможно и распространено. Впрочем, одно другому не мешает: фантомы снаружи так же легко порождают, как говорят ныне, «глюки» внутри личности, и наоборот. Важно, чтобы индивид изначально был склонен верить «мнению». Компетентному, конфиденциальному, самовнушенному – не важно, какова характеристика этого самого «явления», поскольку оно де-факто все равно существовать не будет. Ибо тогда вместо намека через затаенную недосказанность и скрытную особенность мы столкнемся с фактом, феноменом, действием, процессом. Попросту говоря, с чем-то реальным. Что можно пощупать, проверить и ощутить на вкус. Безусловно, преодолев при этом некий психологический барьер перед верой в черную кошку в темной комнате. Если ее там нет, то появится возможность вместо поисков и домыслов заняться чем-то более продуктивным.Внушение и психологическое манипулирование посредством высказанного, но ничем не доказуемого «мнения» чрезвычайно распространено в менеджменте и политике. Именно так буквально на корню подрывается уверенность человека в своих силах и его убежденность, что успеха можно достичь, будучи упорным и принципиальным. По своей деструктивности эта «деза», пожалуй, не имеет аналогов. Человек на ровном месте начинает оглядываться в поисках неких корректирующих сигналов, кои незамедлительно и будут для него организованы. Эдакая «ложа» посвященных в лице манипулятора и исполнителя его актерской воли. Впрочем, в политических играх вовлечение в намек всегда гораздо масштабнее. В бизнесе, в сфере сделок и контрактов – чаще ручная работа с каждым клиентом. В финансовых интервенциях и спекуляциях также просматривается массированность психологической атаки с помощью пиар-методов. «Мнение» – это тот же слух и дезинформация, но действующая исключительно по специфическим каналам и, в отличие от компьютерных сетевых вирусов, выдающая себя за конфиденциальную, абсолютно достоверную и крайне полезную «наводку».

ОЧЕНЬ КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ ПО КОНТРМЕРАМ. Как эффективно противодействовать кулуарному праву «мнения»? Ответ прост и лаконичен: никак, а попутно еще обеспечьте себе и алиби. Иными словами, принимайте решения и действуйте исходя из реальных диспозиций и взвешенного прогноза, а не по чьему-то приказу в виде сфабрикованного «мнения». Тот случай, когда лучше быть Фомой неверующим. Пусть, как и в случае с недоверчивым апостолом, вам предоставят неопровержимые факты. В конце концов, повышенная критичность смертных грехом покамест не считается. Примите к сведению тот момент, что от вас будут ожидать обязательной (пусть даже и отрицательной) реакции на подсунутое «мнение». Поэтому так важно иметь некое алиби по отношению к навязчивому сигналу со стороны. Не был, не состоял, ни сном ни духом не ведал, радея лишь о пользе своей и общества… Слава не очень догадливого человека не слишком тяжкое бремя, но снимает массу совершенно не нужных и глупых проблем, подсовываемых со всех сторон всевозможными радетелями и советчиками. А поэтому почаще допускайте вопиющую «несообразительность» и «невнимательность». При чем в наиболее естественной и непосредственной форме. Иными словами, пройдите мимо «мнения», никак на него не реагируя. Пример? Как очень мудро поступают редакции журналов, заранее предупреждая своих читателей: «Рукописи не рецензируются и не возвращаются. Полемика только на страницах издания». Вы пишите и высказывайте свое мнение, дорогие товарищи, но нам еще нужно и дело делать. Между прочим.

Глава 2. ТЕМПОРАЛЬНЫЕ МАНИПУЛЯЦИИ, или «ДЕЛАТЕЛИ» ВРЕМЕНИ…

Время за деньги не купишь. А обратный процесс возможен?

Вариация на тему «Если бы Эйнштейн жил в Одессе»

Остановись, мгновенье! Нужно обсчитать тебя и измерить.

(…)

Перпетуум мобиле будет работать до тех пор, пока не иссякнет вечность.

Непонятая запись из средневекового манускрипта

Ходики тикают. Но, выражаясь книжно,

Как жидкость в закупоренном сосуде,

Они неподвижны, а ты подвижна,

Равнодушной будучи к их секунде.

Иосиф Бродский, из стихотворения «Персидская стрела»

Оказывается, на времени можно очень даже неплохо зарабатывать. Не в смысле торговли часами, будильниками и прочими таймерами. Календари тоже не в счет. Имеется в виду непосредственное управление в своих целях субъектом посредством манипулирования временем. Речь, впрочем, не идет о сверхпопулярном ныне тайм-менеджменте и прочих наставлениях, как выжать из суток побольше работы, а значит, и побольше прибыли. Нет, все гораздо проще и… сложнее. Есть ведь не только время физическое или объективное, но и время субъективное или психологическое, причем не только личное, внутреннее, но общее, трансперсональное. Все мы очень по-разному проживаем отмерянный нам жизненный отрезок пути, но тем не менее и здесь существуют некие устоявшиеся феномены и тенденции. Манипулируя ими, можно многого добиться от субъекта без необходимости грубого стимулирования (лат. stimulus – буквально: «погонялка», так называлась палка пастуха в древности). Ведь время, как и воздух, для нас незаменимы, хотя в повседневной жизни мы как-то об этом глубоко не задумываемся. И напрасно. И если «продавец воздуха» уже не режет слух и не эпатирует, то как вам: «автозаправочная временем»? «Авто» от autos – сам, т. е. те, кто имеют право на существование в сем времени. Привыкаем?