Рекламная деятельность газет и журналов

Система цен

Каждый издательский дом разрабатывает собственную систему цен, исходя из конкретной рыночной ситуации: набора имеющихся услуг, их себестоимости, закладываемой прибыли, а также стратеги и тактики продаж.

Так, возможны два основных типа систем цен: «прозрачная» и договорная.

«Прозрачная» система подразумевает под собой четкие, ясные условия оплаты. В таком случае любой рекламодатель знает, что он платит столько же, сколько и другие рекламодатели.

Договорная система предусматривает определенный торг. Рекламодатель стремится добиться как можно больших скидок, издание – предоставить как можно меньших. Зачастую рекламодателю удается «выбить» действительно чрезвычайно выгодные цены, но он все равно не удовлетворен, т.к. подозревает, что другим компаниям удалось получить еще более выгодные условия.

«Прозрачная» система позволяет планировать бюджет издания. Так же она привносит солидность в отношениях с рекламодателями, благотворно влияет на создание положительного имиджа издания. Однако и договорная система на практике используется достаточно часто – у работников издания слишком велик соблазн заработать на не очень финансово грамотных рекламодателях. Увы, таких на рынке не много.

Общий пример рекламных расценок газеты «Утро».

Для местных рекламодателей реклама стоит:

1 полоса – 1000 рублей,

1/2 полосы – 500 рублей,

1/4 полосы – 250 рублей,

1/8 полосы – 125 рублей,

1/16 полосы – 65 рублей,

1/32 полосы – 33 рубля.

Для других категорий стоимость одной полосы:

для казино – 1 400 рублей,

для совместной рекламы – 1 500 рублей,

для национального рекламодателя – 2 000 рублей,

для транснационального – 5 000 рублей.

Стоимость одной строки – 1,66 рубля.

Стоимость вкладываемой рекламы – 4 рубля за один экземпляр.

Стоимость клубной рекламы – бесплатно.

Стоимость зональной рекламы – 250 руб. за полосу.

В электронном приложении реклама стоит:

Одна строка из 27 знаков – 100 рублей.

Баннер 468*60 пикселей – 2 000 рублей.

Баннер 468*60 пикселей с гиперссылкой – 2 500 рублей.

Стоимость размещения одной позиции в поисковой системе – 300 рублей.

Стоимость других услуг – договорная.

Скидки:

– 2%, если оплата рекламы произведена наличным расчетом,

– 15% за 10 заказов в течение календарного года,

– 5% за 3 публикации в одном заказе, 7% за 5 публикаций и т.д.,

– 3% при 5 публикациях неизменяемого макета,

– 5% рекламодателю, впервые размещающему объявление в издании,

– 7% при размещении рекламы о приеме на работу,

– 25% скидки при размещении рекламы в летнее время.

Надбавки:

+ 30% при заказе менее чем за 14 дней до публикации,

+ 50% за 1-ю полосу,

+ 25% за «финансовую полосу»,

+ 10% за публикацию во вторник,

+ 15% за нестандартный макет,

+ 15% за каждый дополнительный цвет,

+ 20% за рекламу «под обрез».

Комиссионные выплаты:

Рекламным агентам – 5%.

Уполномоченным рекламным агентствам – 15%.

Другой пример расценок представлен на Иллюстрации 6.

Илл. 6. Система цен газеты «Московский комсомолец»

Продажи услуг

Само по себе наличие качественных услуг и конкурентоспособных цен не гарантирует успешность рекламной деятельности издательского дома. Услуги необходимо продавать, иначе они останутся невостребованными, как никому неизвестный, лежащий на складе товар.

Продажи – это достаточно сложный процесс. Чтобы его эффективно вести, следует четко представлять себе: что, кому, кто и как будет продавать. Что – это услуги. Кому – рекламодатели. Кто – сотрудники службы продаж, «продавцы». Как – стратегия и тактика.

Услуги

Наиболее эффективным в продажах является пакетное предложение услуг. В таком случае одному рекламодателю предлагается несколько различных, неконкурирующих между собой услуг. Каждая из них направлена на удовлетворение определенной потребности клиента. Так, модульная реклама во всем тираже издания направляется практически на всю аудиторию читателей. Рубричная – на людей, имеющих средства (для покупки) или будущих их иметь (после продажи). Зональная – на аудиторию людей определенного района. Электронная – на людей, читающих новости с компьютерного экрана. Вкладываемая реклама имеет более высокую степень воздействия на читателей. С помощью клубной можно рекламироваться без прямых денежных затрат. Спонсорская позволяет формировать определенный имидж компании. Если изготавливать рекламу, разрабатывать медиаплан или проводить маркетинговые исследования с помощью сотрудников издания, то можно существенно сэкономить.

Например, в пакет услуг газеты «Вечер» входят:

Размещение модульной рекламы;

Размещение строчной рубричной рекламы;

Реклама в тематических приложениях;

Вкладываемая реклама;

Изготовление оригинал-макетов объявлений.

Если издательским домом выпускается несколько изданий, то позиционирование услуг требует особенной четкости. Не должно возникнуть ситуации, когда одно издание конкурирует с другим. Услуги дополняют друг друга.

Например, издательский дом «Новости» выпускает газеты «Утро» и «Вечер», а также журнал «Полдник».

Рекламная служба прелагает рекламодателям модульную рекламу, направленную:

– на деловую аудиторию (газета «Утро»),

– на городское население со средней степенью доходов (газета «Вечер»),

– на женскую аудиторию, интересующуюся сферой развлечения (журнал «Полдник»).

Если у издательского дома есть несколько конкурирующих услуг, то они должны входить в различные пакеты. Продавать такие пакеты придется различным службам продаж.

Рекламодатели

Для любого, регулярно выходящего на протяжении достаточно длительного срока, издания можно выделить определенную целевую группу рекламодателей. Чтобы это сделать, необходимо определить своего потенциального покупателя, т.е. ответить на вопрос: кто и почему будет покупать предлагаемые рекламные возможности. Ведь рекламодатели отличаются друг от друга по разным параметрам, и у них, соответственно, есть различные потребности в рекламных услугах.

Прежде всего следует отметить, что с помощью газет и журналов, в основном, рекламируют те компании, при решении о покупке товаров и услуг которых необходимо предоставление значительного объема информации – рациональных или рационально-эмоциональных аргументов. Лишь весьма небольшая часть рекламы в прессе основывается исключительно на эмоциях человека. Практически вся эмоциональная реклама «живет» и «работает» в эфире радио и телевидения.

Рациональный характер рекламы подразумевает под собой использование относительно большого количества фактов, аргументов, ссылок, цитат и т.д., поданных с помощью иллюстраций или без них. Рекламодатель логически выстраивает свое предложение, переходит от одной детали к другой, имея конечной целью убедить в чем-либо читателя. Возможности газет, журналов позволяют ему сделать это эффективнее, чем в других средствах массовой информации.

При этом «рациональный» рекламодатель может быть представителем разных «весовых» и «качественных» категорий. Так, если телевидение – удел крупных компаний-производителей, радио – определенных сфер бизнеса (развлечения, связь, автомобили т.д.), то пресса является выразителем интереса практически всех видов и типов рекламодателей.

Прессу используют рекламодатели, независимо от масштаба деятельности. В одном издании могут быть объявления рекламодателей как транснациональных (действующих по всему миру – см. Иллюстрацию 7.), так и национальных (действующих на территории всей страны), и местных (областных, городских, районных – см. Иллюстрацию 8.). Транснациональные и национальные компании обычно через прессу воздействуют на специалистов, а также поддерживают своих местных дилеров. Местные фирмы с помощью рекламных услуг прессы ведут оптовые и розничные продажи.

Илл. 7. Транснациональный рекламодатель

Илл. 8. Местный рекламодатель

Рекламодатели прессы могут отличаться по обороту. Большие компании закупают больше площадей и публикуются чаще средних и мелких. Но реклама всех их часто стоит рядом на одной полосе: и крупных, и средних, и мелких рекламодателей.

Нередко в изданиях соседствует реклама компаний, индивидуальных предпринимателей и просто частных лиц. Первые, как правило, ведут более активную рекламную политику, пытаясь расширить сферу своего влияния. «Индивидуалы», в основном, рекламируются ровно столько, сколько необходимо для получения определенного количества заказов – не больше. Частные лица обычно дают объявления в несколько строк от случая к случаю (чтобы устроиться на работу, продать или купить какую-то конкретную вещь и т.д.).

Компании пользуются более дорогими услугами (модульная, вкладываемая реклама и т.д.). Индивидуальные предприниматели и частные лица – строчной рубричной рекламой (продажа недорогих услуг, покупка/продажа вещей, не относящихся к бизнесу).

Рекламой в прессе пользуются как коммерческие организации, так и некоммерческие. В изданиях часто публикуется реклама от имени различных общественных организаций. Они, как правило, ничего не продают – пытаются воздействовать на общественное мнение или на мнение органов власти, на представителей того или иного вида деятельности. Это могут быть и государственные институты (налоговые органы, здравоохранение и т.д.), и общественные организации (благотворительные фонды, экологические объединения и т.д.), и политические партии, и религиозные структуры и т.д.