Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Эффективные положения

От теории к практике

Всегда важно понимать ценности и желания других. Познакомившись с признаками внешней стороны Системы человека, вы теперь знаете, что людям дороги их собственные ценности и взгляды, свойственен здоровый эгоизм и желание быть оцененным по достоинству.

Далее я приведу несколько эффективных правил работы с Системой и ее признаками, безупречно позволяющих добиться расположения к себе. Итак, мы уже знаем, что в основе каждого человека лежит стремление обрести чувство значимости.

Одно из первых правил работы с другими и один из самых простых способов найти ключ к чужой Системе – это проявить к ней интерес. Я не говорю любить другого человека. Вы можете испытывать теплые чувства к людям или ненавидеть их, но если действительно хотите расположить к себе своих друзей, партнеров, коллег по работе, если искренне желаете научиться убеждать склонять окружающих к своей точке зрения, – вам просто необходимо научиться интересоваться другими.

Это – квинтэссенция успешного общения и переговоров. Поверьте, в жизни другому не интересны вы так, как ему интересен он сам. Каждый человек интересуется собой больше, чем кем-либо.

Именно определение того, что действительно важно и интересно для другого человека, является ключом к открытию ваших отношений и к увеличению Актива взаимодействия.

Безусловно, если человек находится в плохом расположении духа, то лезть к нему с расспросами не уместно. Тем не менее в целом не пренебрегайте интересоваться людьми. Запоминайте ключевую информацию: имена, пристрастия и раздражители, важные даты и факты. Проявление внимания к собеседнику – это очень мощное оружие.

Узнайте, к чему стремится Система собеседника, где прячется его настоящий интерес, и вам будет легче работать в формате межличностного общения или переговорного процесса. Поинтересуйтесь у партнера, что он ставит выше всего, какие ценности и жизненные ориентиры преобладают в его Системе.

Интересуйтесь другими, но не навязывайте, не насаждайте людям интерес к себе. Не хвастайтесь, не демонстрируйте свое превосходство. Это обижает людей, даже если они вам об этом и не говорят открыто. Пусть в общении с другими за вас говорят достижения и высокие результаты.

Второе эффективное положение работы в Системах других людей гласит: восхищайтесь человеком, его миром, показывайте, что признаете его значимость. Люди любят, чтобы ими интересовались, но еще больше они любят, чтобы мы отмечали их уникальность и значимость. Это, по сути, мощнейший инструмент, позволяющий сформировать максимально доверительные и плодотворные отношения.

Каждый человек также ожидает не только похвалы, но и понимания, а в некоторых ситуациях и сочувствия. Не лишним будет намеренно похвалить, высказать одобрение, подчеркнуть, что вы уважаете и признаете идеи и взгляды собеседника.

Если хотите выстроить эффективные и прочные отношения с людьми, восхищайтесь ими, хвалите их, демонстрируйте искренний восторг и высшую степень удовлетворения их поступками, качествами, мыслями и предметами. Говорите, что цените их, признаете их значимость. Если не знаете, чем восхититься, найдите это. Действуйте тонко и деликатно, хвалите только то, что действительно стоит отметить.

Если уж вы совсем теряетесь в догадках, что же такое выделить и возложить на алтарь одобрения, пусть это будет лак для ногтей или галстук, чувство юмора или чувство стиля, или еще какая-нибудь другая черта, идея или предмет. Не следует выдавать комплименты прямолинейно, заходите издалека. Например: «только человек, обладающий отменным чувством стиля, мог бы выбрать такие часы как у тебя», а не «какие у тебя крутые часы»! К слову, у меня недавно вышла книга, посвященная искусству комплиментов. При желании вы без труда ее найдете на моем сайте.

И не переусердствуйте с комплементами. Я знал одного человека, который отличался своей особой манерностью и экстравагантностью. Порой он совершенно не умел говорить на простом общепонятном языке. Однажды, когда ему понадобилось расположить к себе бухгалтерию в компании, где он работал, он сделал сотруднице комплимент относительно ее педикюра.

Мне случайно довелось присутствовать при этом исполнении. Он сказал что-то примерно следующее: «Наденька, у тебя столь обворожительный цвет лака, что меня обуревают дивные мысли относительно гармонии твоего вкуса и красоты. Мне было бы безмерно уютно и очаровательно нежно смотреть на него вечность». Бедная двадцатилетняя девушка приняла его за фетишиста, мечтающего рукоблудствовать на ее ноги, и всю оставшуюся часть своей командировки она шарахалась от него, как от огня.

Признавая значимость других, проявляя к ним искренний интерес, помните, что ваши отношения с собеседником – это двусторонний формат общения, который должен основываться на взаимовыгодном сотрудничестве. Если после проявленного вами интереса со стороны партнера к вам не наблюдается должное отношение или взаимное расположение, возможно, следует прекратить раздавать комплименты, признавать достижения и уделять особое внимание. Может, пришло время использовать другие варианты воздействия? Помните: интерес следует проявлять в меру. Нельзя откровенно подхалимничать, заискивать и «прогибаться».

Третье положение эффективной работы в Системе человека заключается в умении внимательно слушать собеседника. Помимо проявления интереса, восхищения и признания уникальности каждой Системе почти всегда нужен слушатель, с которым можно поговорить о самом себе, причем желательно, чтобы он был одобрительным и молчаливым. Слушать требуется в два раза больше, чем говорить. Недаром арабская мудрость гласит, что у человека два уха и всего один рот.

Все лидеры, проповедники, творческие личности, рок-звезды и многие другие категории людей – все, все хотят иметь свой круг внимательных почитателей, которые бы интересовались ими, вслушивались бы в каждое их слово, тем самым подтверждая важность и исключительность того, что они делают. Естественно, слушать необходимо внимательно, не следует в этот момент думать о своем или делать поспешные выводы. Кстати, обычно эмоционально напряженные люди быстрее успокаиваются, если их основательно и заботливо выслушать.

Несколько слов о технике эффективного слушанья, которая широко применяется дипломатами, политиками, психологами и представителями других профессий, чья работа с людьми тесно связана с установлением правильных и плодотворных отношений.

Для начала следует понять, что существует несколько этапов слухового восприятия информации.

На первом этапе мы вообще не слушаем собеседника. Отсутствие интереса и внимания маскируется кивками головы, улыбками, поддакиванием. Мы можем в этот момент думать о своем или о том, как скорее избавиться от неприятного собеседника или скучного разговора. Мы также можем отвлечься на внутреннюю мысль, залетевшую в Систему в форме воспоминаний или углубиться в рассуждения с самим собой, навеянные содержанием разговора.

Второй этап – избирательное восприятие информации. Так, через слово, мы обычно слушаем неинтересную историю, скучный фильм, болтливого собеседника. Информация поступает в Систему обрывками, обычно из речевого потока выхватываются смысловые центры и общее содержание. Как и на первом этапе, чаще всего на лице присутствует отпечаток рассеянности, отсутствие интереса маскируется утвердительными словами и жестами.

Тем не менее существуют явные движения тела, подтверждающие отсутствие интереса и внимательного восприятия информации. Например, использование руки в качестве опоры для головы (скука), скрещивание рук или ног (оборонительная позиция), постукивание пальцами по поверхности или топот ногами под столом (нетерпение), закинутая нога на ногу в сочетании с откидыванием корпуса тела на кресло (отсутствие интереса) и т. д.