Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Всегда думайте, что для вас важнее: сохранить расположение человека и эффективную работу в его Системе, временно самоутвердиться, выиграв у него в споре, или выиграть в споре любой ценой, так как от этого зависит ваше будущее. Говоря человеку, что он неправ, вступая с ним в словесное сопротивление и указывая на его ошибки, вы наносите прямой удар по его интеллекту, ценностям, по всем программам, работающим внутри его Системы, и этим вы стимулируете его к обороне, к боевым действиям, к ответному удару. Вступая в спор, вы непременно бьете и по столь дорогому ему чувству значимости. Поэтому перед началом каждого состязания всегда сопоставляйте, что для вас более важно: личный выигрыш, демонстративная победа, конечный результат, а может дружба, формирование длительных плодотворных и благоприятных отношений.

Следует помнить, что иногда собеседник не хочет думать, что его легко убедить, и поэтому спорит, чтобы не выглядеть слабым. У него в Системе зарождаются примерно следующие мысли: «Разве я похож на того, кто со всем сразу соглашается?! Я не подстилка! Получай… вот тебе!» Как следствие, после подобных мыслей разгорается бурная дискуссия. Кстати, по такой схеме ведут себя сильно подвыпившие люди.

Также необходимо быть объективным и честным, уметь вовремя опознавать свои ошибки и признавать неправоту.

Чем глубже и быстрее вы расположите к себе собеседника, тем действеннее и результативнее сможете на него воздействовать, убеждать и направлять его поведение и действия в нужном русле. Предлагаю вашему вниманию еще несколько основополагающих положений, необходимых для эффективного взаимодействия с другими людьми, позволяющих ослабить защиту их Систем, снять ограничительные барьеры, мешающие им воспринимать всю поступающую информацию в выгодном для вас ключе.

Работая с Системами, важно демонстрировать свою доброжелательность, стремление понять другого человека и наладить с ним диалог. Ваш участник разговора должен почувствовать, что вы цените его, признаете достоинства, видите его исключительность. Демонстрируйте вашу доброжелательность, дружелюбие. Улыбнитесь, похлопайте по плечу, крепко пожмите руку, загляните в глаза, говорите в приветливом духе. Пусть ваш образ целиком сообщает, что собеседник вам нравится и что вы рады его видеть и слышать. Для улучшения общения по телефону я также рекомендую во время разговора улыбаться, это настраивает голос на правильную волну.

И вот кое-что еще: некоторая грубость со стороны другого человека может быть обусловлена вовсе не желанием обидеть вас или задеть, а естественным проявлением его характера, особенностью поведения. У меня однажды работал прораб, родом из глухой деревни, что на самом краю России. Видимо, недостаток воспитания и образования помешал ему освоить правильный русский язык, вынуждая изъясняться с чудовищным количеством лексических ошибок и нецензурной лексики. По натуре он хороший и добрый человек, не желающий обидеть других людей в разговоре, но резкие грубые фразы, хамоватые выкрики, обилие мата в разговоре с рабочими – все это создавало совершенно противоположное впечатление.

Пытаясь расположить к себе людей, не обращайте слишком много внимания на их ошибки. Вы же не Всевышний, чтобы судить других и указывать на их промахи. Острых углов и конфликтов в работе с чужой Системой может быть и так более чем достаточно. Не следует раздражать лишний раз человека постоянным напоминанием о том, что и как он сделал неправильно.

Лучше проявите чувство такта и где это возможно закройте глаза на просчет, промах, оплошность или ложный вывод собеседника. Всегда спрашивайте себя, что для вас важнее: втоптать человека в грязь за ошибку и недоразумение, подорвав тем самым связь между вашими Системами, или слегка пожурить, вежливо указать на недочеты. При наличии ошибки, если «она не смертельна», учитесь все равно искренне хвалить и подбадривать других. Для совместных действий это будет полезно.

Скажите что-то вроде: «Молодец, я вижу, что ты старался, такой объем работы проделал, замечательно. Правда, вот в этом месте твоего плана кое-что не совсем точно. Давай вместе подумаем, как переделать документ, чтобы мы все успели правильно сделать в срок».

Сравните с другим вариантом: «Какого черта ты опять обо всем не подумал как следует? Я же тебе тысячу раз говорил: в этом месяце на это нет времени. А ты все равно вставил в план свою бредятину. И что ты так долго возился, тут работы на пару часов. Быстро все переделай, и чтобы к утру у меня был готовый документ без всяких глупостей!»

Ну и в каком из этих двух случаев у начальника с подчиненным будут лучше и продуктивнее отношения?

И еще несколько слов об одном важном положении. Хотите выиграть переговоры – говорите о том, что важно для собеседника. С помощью наводящих вопросов, стороннего анализа или в ходе сбора информации перед переговорами находите, раскрывайте его истинный интерес и желания. В некоторых случаях стоит подумать о причинах поведения, почему партнер, например, не договаривает или обманывает.

Действенные советы

После того как вы ознакомились с различными эффективными положениями работы в Системе человека, предлагаю углубить знания, чтобы научиться еще лучше убеждать, воздействовать, договариваться и выигрывать важные переговоры. Вот серия действенных советов.

Начнем с моделирования Системы другого человека. Чем лучше вы будете представлять, как устроена Система собеседника, как она функционирует и влияет на его поведение и действия, тем легче вам будет убеждать и договариваться по нужным вопросам. Для удобства советую составлять графические схемы чужой Системы с обозначением проявления тех или иных программ и признаков.

Процесс моделирования Системы основывается на сборе данных. Есть несколько вариантов, как можно заполучить нужную информацию. Существует внешний и внутренний поиск информации. Внешний – исследование окружающего пространства собеседника, получение информации, оценок и мнений его друзей, коллег по работе, изучение общих данных: резюме, биография, статьи в прессе.

Внутренний поиск – прямое наблюдение за другой Системой, исследование проявления ее признаков и программ, анализ поступков и поведения. Не забывайте, вы также можете спросить интересующую вас информацию напрямую, не обязательно играть в детектива. Для этого существует несколько видов вопросов:

Провокационные вопросы, как правило, ведут к спорам и к усилению сопротивления в строительстве плодотворных отношений. Для убеждения вам нужны располагающие и информационные вопросы, позволяющие другому человеку рассказать о себе или продемонстрировать свою значимость. Задавайте располагающие вопросы, подразумевающие утвердительные ответы. Чем больше положительных ответов вы получите, тем больше согласия с другой Системой накопится в вашем Активе взаимодействия и тем легче вам будет строить переговоры.

Старайтесь задавать правильные информационные вопросы: «что для тебя важно в этом случае?», «какой твой интерес в…?», «что ты ценишь больше всего в…?», «к какому результату ты стремишься?» Главное – не бойтесь спрашивать!

Вопросы помогают узнать возражения собеседника, придают нужное направление вашему разговору. Если вы видите, что получаете ответы не в полной мере, учитесь задавать дополнительные, наводящие вопросы.

Моделируя Систему другого человека, учитесь искать причину, объясняющую его предпочтения, мысли и поведение. Шагайте по логической цепочке ответов и находите «нулевую причину». «Нулевая причина» в дипломатии – это основополагающая причина, за который находится истинный интерес человека, мотивы текущих действий и обстоятельства, обуславливающие его поступки.