Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Например:

– Почему вы не спешите с решением?

– Мне нужно все обдумать.

– Что именно вам нужно обдумать?

– Сроки выполнения задачи.

– А что вызывает беспокойство в сроках выполнения задачи?

– Мы боимся, что не уложимся вовремя.

– Почему вы можете не уложиться вовремя?

– У нас медленные сотрудники и много других текущих проектов.

– Может, следует передать часть производства другой компании, чтобы все успеть?

– Такую компанию надо искать, а как мы уже сказали, со временем у нас туговато.

– А если мы найдем для вас такую компанию, вы примите решение в нашу пользу?

– Да, безусловно, хорошая идея, мы будем крайне благодарны и с радостью найдем время для ваших предложений.

Помните, для сбора данных важно, чтобы собеседник давал развернутые ответы, а не односложные «да/нет».

Следующий совет относится к принципам успешного убеждения. Чтобы информационный центр собеседника верно и в полном объеме усвоил ваши сообщения, правильно передавайте свою информацию собеседнику.

Безошибочной передаче способствуют паузы между предложениями, позволяющие слушателю переварить услышанное, а также размеренный темп и лаконичность излагаемого материала. Хорошо резюмировать сказанное, подытоживать свое смысловое сообщение (не путайте с повторением по кругу одной и той же мысли).

Говорите просто и доступно. Ни в коем случае поступающие данные не должны ввергнуть Систему слушателя в хаос. Информация должна аккуратно ложиться на полочки сознательной части мозга и подсознания собеседника, беспрепятственно согласоваться со всеми текущими признаками и программами. Даже если то, что вы хотите сказать другому человеку неприятно или может задеть его, все равно постарайтесь излагать мысли максимально логично и деликатно.

Всегда помните, внутри своей Системы сквозь «Информационный центр» и общий фон признаков и программ слушатель оценивает все поступающие к нему слова, звуки и картинки. В первую очередь, определяется личный интерес к поступающим данным. Если его нет, скорее всего, вас не услышат. Вам будут кивать, улыбаться, соглашаться, но после переговоров результата может и не быть, так как вы просто не смогли заинтересовать собеседника.

Также учитывайте, что даже если собеседник исключительно правильно понял все, что вы ему аккуратно рассказали и втолковали, далеко не факт, что он согласится с вашей идеей. Понять и согласиться – это две разные вещи. Подтверждение истинности высказывания фактами и доводами не означает, что вам удастся убедить человека поверить в сказанное, склонить к своей правде. Помните, людям дороги их идеи и верования, и они не всегда готовы с ними расставаться.

Восприятие информации также зависит и от текущего состояния собеседника, от готовности его Системы принимать информацию на входе. Старайтесь всегда в первую очередь определить состояние другого человека и его истинные желания и только потом передавайте в его голову какие-либо данные. Без этого работа в Системе не возможна.

У меня был период после командировки и дипломатической службы, когда я стал заниматься своими проектами и помогал с переговорами одному влиятельному человеку. И как-то раз у него было плохое самочувствие.

Из-за головной боли, мучавшей руководителя, все сотрудники были на взводе, работа, откровенно говоря, не клеилась, а все проекты и указания летели сотрудникам обратно на доработку. Почему? Просто потому, что у руководителя болела голова, и это беспокоило его больше любых других чужих проблем!

Стремление избавиться от боли является естественным инстинктивным внутренним стремлением, перекрывающим все остальные желания. К обеду подействовало лекарство, которое принес секретарь, работа мгновенно нормализовалась и вернулась в прежнее русло.

Передавая в другую Систему данные, добивайтесь получения от участника ваших переговоров подтверждения приема информации, причем подтверждения восприятия сообщения именно в том смысловом виде, в котором вы его отправили. Согласовывайте свои ожидания с ожиданиями других людей. Пусть вам дадут внятный и ясный ответ, на худой конец, пусть ответят языком тела. Главное – получить от Системы собеседника доказательства, что ваша информация была правильно принята, именно с тем смыслом, который вы в нее вложили.

Как правило, положительно реагируя, мы киваем, поддакиваем, смотрим в глаза, произносим утвердительные слова. Выражая несогласие, человек скрещивает руки, качает головой в сторону, отвлекается или открытым текстом сообщает, что он думает иначе.

Какой бы ни была реакция, главное обязательно ее получить, если ее нет, обязательно запросите у другой Системы комментарии и расшифровку. Читатель может подумать, что я рассказываю об очевидном, но вы представить себе не можете, как много ошибок в работе связано исключительно с тем, что кто-то где-то что-то неправильно понял, не услышал или подумал совершенно не то, что имелось в виду.

Узнав, что нужно Системе другого человека, не бойтесь предложить ей желаемое. Если вы говорите с начальником крупной компании и у вас действительно стоящее предложение, скажите ему об этом. Смело сообщите, что ваш проект или услуги предоставят нужные преимущества, будут способствовать росту прибыли, подстрахуют риски, улучшат производство и поэтому собеседник будет лучше зарабатывать, крепче спать и больше успевать сделать.

Выстраивайте логическую взаимосвязь между вашим предложением и желаниями Собеседника. Сравните результат от вашего предложения с теми состояниями, к которым стремится собеседник: спокойствие, безмятежность, радость, обладание материальными благами и т. д.

Одной из причин, почему люди пускают в свою Систему, является потребность или необходимость в чем-либо. Если такой потребности нет, ее можно создать. Например, вы хотите убедить инвестора вложиться в приложение, которое позволит открывать и закрывать окна с помощью мобильного телефона. Для этого необходимо убедить бизнесмена или банк в том, что подобная услуга востребована, рассказать о ее выгоде, как для общества в целом, так и лично для того, кто вложит деньги в развитие данной идеи.

Или:

Ребенок в магазине просит купить автомобиль, который стоит в два раза дороже ваших финансовых возможностей. Вы выбираете другую, более дешевую вещицу и убеждаете свое чадо в том, что она нужна ему куда больше, что с ней можно будет играть веселее и занимательнее. «Сынок, зачем тебе эта большущая машина, где ты сможешь на ней ездить? Давай-ка лучше возьмем тебе этот небольшой вертолет на пульте управления. Смотри, какой он красивый, к тому же его можно запускать даже дома».

Еще один совет: стремитесь ставить результат выше способов его достижения. Учитесь терпеть. Когда я работал в Северной Африке, я часто слышал от арабов фразу, в переводе означающую: «цветок дороже земли, в которой растет». Да, процесс достижения цели может быть утомительным, раздражающим. В нашем народе есть такое выражение: «Москва не за один день строилась».