Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Формула

Местоимение + (слово заботы) + то действие, которое для вас важно + выбор между двумя или несколькими вариантами, как это сделать, имеющими для вас второстепенное значение.

Примечание

Все альтернативные вопросы построены так, что внимание слушающего смещается на выбор второстепенных вещей, а главное, важное для нас событие или действие просто озвучивается как уже выбранное, не требующее обсуждения.

Выделение предпочтительного варианта

Еще одна «уловка», которой может пользоваться продавец, – это выделение предпочтительного варианта из двух предлагаемых. Такое выделение можно сделать:

– голосом, при помощи смены интонации;

– мимикой и жестами;

– путем добавления к предпочтительному варианту дополнительных привлекательных условий.

– Вам выписывать 3-месячный абонемент с 10-процентной скидкой либо 6-месячный с 25-процентной? (Вторую часть предложения можно выделять интонацией.)

– Мы сядем за этим столом либо за тем, где светлее и лучше видно?

Где и когда применяются альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы будут полезны:

1) для назначения встречи;

2) для сбора информации о потребностях клиента;

3) для вовлечения клиента в процесс демонстрации, презентации;

4) для прохода секретаря;

5) для работы с возражениями;

6) для альтернативного «нападения» в технологии завершения;

7) для постоянного управления ситуацией с созданием иллюзии, что ситуацией управляет клиент, который все время находится в ситуации выбора.

То, что клиент «выбрал», воспринимается им как его решение, а не ваше. Такое восприятие ситуации способствует продвижению клиента к окончательному «да» в процессе продажи.

Альтернативные вопросы могут использоваться:

– для управления процессом продажи на всех этапах;

– как инструмент структурирования и планирования собственных действий;

– как инструмент легкой провокации при работе с возражениями;

– как завершающий вопрос при подталкивании к покупке.

Примечание 1

С помощью альтернативных вопросов можно красиво управлять процессом продажи.

С их помощью можно разрушить процесс продажи, если вы перегнете палку и некорректно ими воспользуетесь.

Примечание 2

Очень рекомендую в альтернативных вопросах употреблять слова заботы типа: «удобно», «комфортно», «предпочитаете» и т. д. Клиенту всегда должно быть удобно, комфортно сделать выбор. Поэтому эти слова дополнительно демонстрируют заботу о клиенте и… маскируют вашу цель.

3.4. ВОПРОСЫ ЗНАНИЯ (ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ ЗНАНИЯ)

Когда вы напропалую хвалите свой товар или услугу, приводя множество фактов или характеристик, покупатель часто настораживается и склонен вам не верить до конца. «Вам же нужно продать. Вот вы и стараетесь. А я еще подумаю», – думает он, выслушивая ваш восхваляющий продукт монолог.

Структура вопросов

«Вопросы знания» применяются для ненавязчивых, но интригующих и вызывающих доверие и интерес рекламных сообщений.

Структура:

– Знаете ли вы, что…?

– Слышали ли вы…?

– Видели ли вы…?

– Пробовали ли вы…?

– Понимаете ли вы…?

– Знаете ли вы, что наша фирма уже 42 года работает в 38 странах мира?

– Слышали ли вы, что у нас открылся новый магазин в вашем районе на Пушкинской?

– Видели ли вы нашу новую рекламу в журнале «Cosmopoliten»?

– Пробовали ли вы наш новый продукт, кашу быстрого приготовления с уменьшенным количеством сахара?

– Понимаете ли вы всю выгоду покупки именно сейчас, в сезон скидок?

– Может быть, вы слышали, что мы единственная компания, имеющая свой самолет и организующая чартеры на ГОА этой зимой?

Чем интересны эти вопросы?

Они устроены так, что, услышав их, человек сознательно начинает искать ответ на вопросы: «Знаю или не знаю?», «Видел или не видел?» и т. д. А вся основная информация воспринимается без критики и сопротивления.

Вопрос

– Видели ли вы рекламу нашего нового революционного крема от морщин в журнале «Elle»?

Возможный ответ 1

– Да, я видела вашу рекламу нового крема от морщин… А скажите, там написано, что…

Возможный ответ 2

– Нет, я не видела вашу рекламу нового крема от морщин… А в каком номере?

И совершенно неважно, что ответит клиентка в этом примере

– «да» либо «нет».

Главное, что:

1) с этого момента она знает, что появился новый крем от морщин, который рекламируется в журнале «Elle» (вы сделали ненавязчивую рекламу и ввод нужной информации);

2) вы создали диалог, работающий на сбор информации о потребностях данной клиентки.

Таким образом, с помощью «Вопросов знания» вы можете создавать рекламные сообщения, попадающие точно в цель. И они будут лучше работать, чем просто рассказ «Наша фирма выпустила новый крем от морщин. Его сейчас рекламируют в журнале „Elle“». Против «вопроса знания» не срабатывает «защита от рекламы», которая существует у большинства современных людей, постоянно находящихся в агрессивном рекламном пространстве (телевидение, радио, СМИ и т. д.), и ваша информация свободно достигает цели.

Применение «Вопросов знания»

«Вопросы знания» применяются для создания косвенных рекламных сообщений, эффективно работающих на продажу.

Важно:

1. «Вопросы знания» лучше применять периодически во время презентации вашего продукта, создавая ауру важности тех сообщений, которые вы говорили раньше.

2. Очень важен тон, которым задаются эти вопросы. Он должен быть чуть-чуть заговорщическим, обещающим интригу.