Тренинги продажи банковских услуг. Способы и приемы проведения
Шрифт:
Понимая, что такое предприятие, как Ваше, не испытывает дефицита в предложениях банковского обслуживания, мы тем не менее проявляем интерес к работе с Вами. Если в настоящий момент Вы не нуждаетесь в улучшении условий банковского обслуживания, которое может предоставить наш банк, мы не будем тратить свое и Ваше время на ненужные убеждения. При этом достаточно большое количество наших потенциальных клиентов, хотя и не обслуживаются в нашем банке, все же поддерживают с нами взаимосвязь, получая от нас разнообразную аналитическую информацию, касающуюся своего бизнеса.
Информация и ее анализ,
Перечень банковских услуг и продуктов прилагается.
Ценю сотрудничество, управляющий…
Вариант 3
Дорогой Голиаф Давидович!
Выражаем Вам свое почтение. Готовы найти варианты наиболее выгодного для Вас способа работы с банком. Мы убеждены, что сможем предложить Вам не просто более дешевый банковский продукт или услугу. Так поступают многие банки в борьбе за клиента. Правда, последствия такого подхода наверняка Вам знакомы. В итоге иной банк, изначально предложивший заниженный тариф, вынужден впоследствии искать способы как-то компенсировать свои потери и вводить дополнительные расценки уже в ходе сотрудничества с клиентом.
Мы работаем иначе. Предлагаем Вам индивидуальные схемы, комплексное и системное обслуживание, в котором учтены Ваши особые условия, Ваша специфика. Так образуется реальная, просчитываемая выгода для Вас и экономический интерес для нас.
Приглашаем Вас к сотрудничеству, тем более что по индивидуальным схемам работы с нами сегодня сотрудничают такие известные Вам и соответствующие Вашему уровню бизнеса организации, как… …… Эти организации дали свое согласие на то, чтобы мы информировали потенциальных клиентов об успешном опыте сотрудничества с ними.
Кроме того, наш банк активно оказывает содействие развитию бизнеса своих клиентов, выступая в качестве посредника, аудитора, финансового аналитика, консультанта в вопросах юридической поддержки, а также по другим направлениям консалтинга.
Готовы встретиться в любое время, удобное для Вас и для нас. Наши контакты…
С уверенностью во взаимовыгодном
сотрудничестве, управляющий …
Тренинг 4. Создание базы клиентских контактов или способы работы с потенциальными клиентами
Время проведения: 30 минут.
Прежде чем искать встреч с потенциальным клиентом, полезно определиться, каковы качества клиента, интересного, выгодного банку.
Если речь идет о юридических лицах, то начальными критериям приемлемого потенциала клиента могут быть количественные показатели таких характеристик предприятия, как:
– размер уставного капитала
– степень открытости информации об основных акционерах, руководителях
– уровень детализации и подробности информации об основных видах деятельности предприятия
– классификация видов выпускаемой продукции
– примерные объемы выпускаемой продукции, доля регионального рынка, обеспечиваемая продукцией клиента
– конкурентная среда, ее агрессивность по отношению к клиенту
– прибыль
– дебиторская, кредиторская
задолженность– наличие «картотеки» в банке
– основные направления развития деятельности на текущий год
– перспективные планы
– проекты развития нового бизнеса
– проблемы бизнеса клиента и т. п.
Групповая дискуссия «Признаки перспективного клиента»
Общие условия
• Пожалуйста, сформулируйте три-пять признаков, критериев, показателей (содержательно и количественно), которые бы стали непреодолимым препятствием к тому, чтобы воспринимать некое юридическое лицо как потенциального клиента банка.
• Сопоставьте свои результаты с мнением коллег, участвующих в семинаре. Обнаруживаются ли разногласия? Если да, то почему они возникли, как вы думаете? Если их нет, то означает ли это, что любые альтернативные точки зрения неверны?
• Теперь, опираясь на выявленные и обоснованные в процессе дискуссии ограничения, можно начать процесс формирования базы потенциальных клиентов.
Базу потенциальных клиентов полезно структурировать по следующим признакам:
• размер бизнеса (малый – средний – крупный бизнес)
• содержание бизнеса/вид производственной деятельности (легкая, тяжелая промышленность; торговые предприятия: розница, опт, торговые сети разного профиля, продажа услуг; сервисные предприятия: гостиницы, коммерческая медицина, фитнес-центры и пр.; сельхозпредприятия, сельхозобработка; нефтедобыча, нефтепереработка, продажа нефтепродуктов; и т. д.)
• территориальная близость потенциальных клиентов между собой (территориальные цепочки)
• цепочки возможных контрагентов (клиенты, которые в принципе могут по содержанию своей деятельности стать поставщиками и/или потребителями продукции друг для друга; кто из них в настоящее время обслуживается в банке)
• наиболее востребованные продукты/услуги для каждого типа/ вида клиента
Пример
Оценка уровня потребности в одиннадцати опорных банковских продуктах, используемых приоритетными клиентами – промышленными предприятиями, обслуживающимися в ОАО «Омск-промстройбанк» (Куршакова, 2003)
Расшифровка критериев
• Высокая потребность – продукт востребован клиентами данной группы более чем в 60 % случаев
• «Средняя» потребность – продукт востребован клиентами данной группы в диапазоне от 30 % до 60 % случаев
• «Низкая» потребность – продукт востребован клиентами данной группы менее чем в 30 % случаев
Расшифровка видов продуктов
Групповая дискуссия «Моделирование базы клиентских контактов»
1. Вспомните какого-либо клиента, интересного и выгодного банку, который в настоящее время в банке не обслуживается
2. Какие цепочки возможных контрагентов вы можете выстроить для данного клиента?
3. Кто из перечисленных в пункте 2 клиентов обслуживается в банке в настоящее время?
4. Какие виды продуктов и услуг могут быть интересны данному клиенту?
5. Почему данный клиент обслуживается в другом банке?
6. Сравните свои соображения по поводу этого клиента с мнением коллег, участвующих в семинаре