Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты

Рис. 1.10. Этапы процесса решения проблемы

Определение проблемы. Важно правильно определить проблему, для чего нужно ответить на следующие вопросы:

Что? – Можно ли разделить проблему на более простые составляющие?

Почему? – Почему проблема возникла именно сейчас? Почему она не проявляла себя прежде?

Когда? – Это повторяющаяся или единичная проблема?

Как? – Что привлекло Ваше внимание к этой проблеме? Как Вы справлялись с подобными проблемами прежде?

Где? – Насколько существенно место возникновения проблемы? Может ли эта проблема возникать в других местах?

Кто? – Кто те люди, с которыми необходимо проконсультироваться о проблеме и которые выиграют от ее решения?

Выявление возможных причин. Основным методом является метод построения "рыбьего скелета" (или по-другому – Диаграммы Исикавы), который помогает разделить проблему на более управляемые составные части и помогает вырваться из пут линейного мышления. Схема работы при построении рыбьего скелета по методу Исикавы следующая:

1. Начните с написания названия проблемы в прямоугольнике у правого края доски.

2. Затем Вы рисуете спинной хребет и несколько ребер.

3. Обозначьте каждое ребро, например, персонал, процессы, процедуры или методы, материалы, оборудование.

4. Каждую основную причину разделите на более частные причины.

ЗАДАНИЕ

Выявление возможных причин неудачи.

1. Вспомните недавнюю неудачу на работе. Нарисуйте схему "рыбий скелет", относя каждый вносящий свой вклад фактор к возможным причинам проблемы. Задавайте себе вопрос: "Почему это случилось?" до тех пор, пока не будете уверены в том, что установили все причины, вызвавшие проблему.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Что бы Вы могли сделать, чтобы предотвратить повторное возникновение этой проблемы? Обдумайте каждую из выявленных Вами причин и решите, как можно предотвратить возникновение подобной проблемы вновь.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Возможно, Вы пожелаете обсудить свою схему и рекомендации по ее решению с вашим руководством или командой, столкнувшейся с этой проблемой. Привлечение к построению схемы других людей, знакомых с проблемой, может способствовать усилению поддержки реализуемого решения.

Возможно использование и многих других способов анализа возможных причин. К наиболее популярным из них относятся построение гистограмм и использование принципа Парето.

Уточнение определения проблемы. Проведите переформулирование определения проблемы на основе выявленных причин.

Генерация возможных решений. Это творческий этап, состоящий в отказе от стереотипов. Одно из средств – мозговой штурм, который базируется на том, что количество идей более важно, чем их качество и на запрете критических комментариев.

Выбор наилучшего варианта – состоит в оценке вариантов на осуществимость, уменьшение вариантов до трех-четырех и их оценка на возможные последствия с использованием критериев, связанных с затратами, сроками и качеством.

Получение одобрения выбранного решения. На этом этапе необходимо установление максимально возможного консенсуса внутри команды относительно наилучшего варианта и фиксация этого решения. Возможен формальный отчет. Требуется умение «продавать» решение.

Реализация решения. На этом этапе проводится разработка плана действий и корректировка проекта.

1.7. ЗАВЕРШЕНИЕ И ОЦЕНКА ПРОЕКТА

В этом разделе мы рассмотрим некоторые аспекты процесса завершения сложного проекта. На этом этапе необходимо учитывать несколько моментов. Важно обеспечить достижение намеченных целей и представление полученных окончательных и промежуточных результатов владельцу проекта или заказчику, по возможности решая вопросы, связанные с отклонениями от намеченных показателей.

Передача результатов проекта включает в себя разные типы представления для разных типов результатов. В одних ситуациях представленным результатом является готовая продукция или материальный объект, в другом – технологии или процесс, а также услуги.

Способы достижения результатов отличаются в зависимости от типа проекта. В любом случае необходимы согласованные процессы для преодоления трудностей, возникающих на этапе передачи результатов проекта и ответственности за их дальнейшую судьбу владельцам проекта.

В проектных продажах подобные элементы несколько упрощены, поскольку могут заканчиваться вариантом выполнения договорных обязательств по инвестиционному или проектному договору. В тоже время с учетом тенденции на поставки под ключ или по договорам с обслуживанием на весь срок жизненного цикла проекта (до достижения срока окупаемости) тщательное выполнение и завершение этапа ввода в эксплуатацию становится важным моментом основного по капиталоемкости этапа завершения проекта.

Реализация проекта часто завершается оценкой, и мы рассмотрим применение различных форм оценки проекта. Оценка может оказаться дорогостоящим мероприятием, однако, существует несколько способов сузить ее фокус и спланировать так, чтобы избежать лишних затрат. Проведение оценки позволяет Вам учиться на основе анализа происходящего, поэтому в конце раздела мы предложим методы планирования, чтобы лучше управлять проектами в будущем.

Нашей основной целью будет помочь Вам научиться управлять процессом сдачи проекта и поставки его результатов, а также планировать завершение и закрытие проекта. Кроме того, Вы научитесь конструктивно подходить к участию в оценке проектов через понимание различных типов оценки.