От "конторы" до "компани"
Шрифт:
3
Улучшение работы внутренней структуры компании
20
1
Повышение квалификации персонала
2
Налаживание ритмичности поставок по ассортименту и размерному ряду
3
Внедрение системы долгосрочного планирования
4
Оптимизация запасов на складе
4
Реклама/PR/Продвижение товара
15
1
Проведение семинаров по Охране Труда совместно с администрацией района
2
Активная рекламная кампания
5. Анализ сбыта и план маркетинга
В начале этого раздела необходимо подвести
По VIP – клиентам необходимо описать динамику отношений в части их количества, объемов продаж, дебиторской задолженности, ассортимента.
Далее описать видение основного клиента. В заключении установить четкие, измеримые цели маркетинга (количество, суммы, ответственных лиц).
Например:
Рост в секторе розничных продаж в позапрошлом году произошел благодаря насыщенности курточного ассортимента, ритмичности отгрузок, улучшения качества обслуживания покупателей (борьба за клиента).
В оптовых продажах сбыт зависел от степени взаимодействия менеджеров и снабженческих и охранных структур потребителей. Факторами, повлиявшими на объем продаж могут быть развитие/спад в следующих секторах промышленности и сферы услуг региона: _________.
Рост был осуществлен как за счет экстенсивных факторов, как то: открытие магазина, аренда новых складских площадей, покупка автотранспорта, расширения штата менеджеров, строительство промышленных объектов; так и за счет интенсивных факторов, как то: увеличение продаж на одного продавца (посредством предложения продавцом докупить сопутствующие товары).
Немаловажным фактором послужило введение жесткого контроля за безопасностью труда со стороны гос. органов, издание постановления …
В этом разделе можно привести данные о среднесписочной численности работников в разрезе отраслей по данным комитета по статистике и сравнить с объемами продаж спецодежды по отраслям в количестве и сумме. Желательно дать оценку перспективности отрасли. Против каждой отрасли можно проставить фирму-конкурента и местного производителя спецодежды, например:
Таблица
Отрасль
Всего пердпр.
Общая числен-ность
В т.ч. рабочие
Бюджет расходов на 1 работника
Объем рынка
Фирмы произ-ли
Продук-ция
Черная металлургия
17
19000
10 000
800р
8 млн.р.
Учреждение №#
Сукон. одежда
Цветная металлургия
5
14000
8 000
800р
6,4 млн.р.
ЗАО «Ботинок»
Спец-обувь
И т.д.)
Необходимо привести результаты исследований по конкретным товарам и группам. Оценить тип потребителей, среднестатистический (крупный, средний, мелкий, розница) по конкретным товарам и группам.
Следует уточнить, благодаря чему будут удержаны старые клиенты, какие сегменты рынка можно потенциально захватить. Необходимо дать общую характеристику товарной политике, ее целям.
Например:
Товарная политика направлена на удержание и наиболее полное обеспечение старых платежеспособных клиентов и на завоевание или охват новых групп потребителей.
Профессионально было бы провести анализ ситуации на рынке по группам товаров:
Обувь – утепленная, резиновая, валяная, женская, импортная, прочие гр.
Одежда – евро и рабочая, утепленная евро и рабочая, для защиты от влаги.
Средства защиты рук - отечественные, Ансел, Сакля
Остальные СИЗ – по группам
Хозтовары – по группам.
Важно отметить,что является тормозом в продвижении конкретных товарных групп: качество, цена, логистика, недостаточная реклама и проч., указать, ассортимент каких товаров недостаточен в прайс-листе компании.
В продолжение анализа ассортимента необходимо привести прайс-листы конкурентов на основную однотипную продукцию компании.
Подводя итоги года, можно сказать, что рынок СИЗ в регионе достаточно стабилен, дополнительный рост объема продаж возможен за счет:
неудовлетворенного спроса в сезон: на утепленные дорогие костюмы «Север» - 500 изд х 2370 = 1 185 т.р.; в не-сезон: на костюмы «Мастак» - 200 изд. *6мес.*435р. = 522 т.р.
открытия собственного магазина в крупном районном центре, он должен выйти на оборот 4 800 т.р. в год, учитывая постепенный выход магазина на необходимый оборот. Задача: охват малого бизнеса района.
в секторе продаж VIP-клиентам – более четко организованной работы с клиентами. Контроль прохождения и отслеживания заявок в компании уже налажен, следующим этапом будет текущий мониторинг потребности клиентов по видам товаров и размерному ряду, выявления фактов недовольства продукцией компании и возможности продажи клиенту в следующем сезоне вместо непонравившегося товара другого, а также организация семинаров с привлечением специалистов ОП.
Представляется возможным привлечение новых клиентов. Работа будет проходить в двух направлениях: переманивание клиентов у конкурентов и оперативное реагирование на возвращение к жизни старых предприятий региона (вследствие получения крупных гос. и иностранных заказов), а также отслеживание растущих и динамично развивающихся предприятий региона. Итого прогнозируемый рост в секторе продаж VIP-клиентам составит – 1 500 т.р.
Итого рост составит 6 742,7 т.р. в год или 20% по отношению к прошлому году.
В этом же разделе желательно описать цепочку обработки и контроля заказа, от заявки клиента до отгрузки по заявке.
Таблица
План продаж на год по ассортименту
код
Название товара
цена,
руб.
план сбыта, ед.
сбыт текущий, ед.
коэф.
роста
А
Б
1
2
3
4
Спецодежда
Итого в ценах реализации
530 044.20
303 206.90
1.74
Костюм "Механизатор"
365.21
210
180
1,16
Комплект "Балтиец"
440.14
210
110
1,91
Комплект "Инерт"
778.8
210
110
1,91
Комплект «Охранник»