Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями

В соответствии со стратегией перевода клиента на поле эмоций мы вполне можем играть с единицами измерения цены так, как это позволяют себе некоторые веселые компании.

Оператор мобильной связи определяет цену в неких «юнитах». Строительная компания изобрела для тарификации продаваемых квартир дивные деньги — «одины».

Мы не станем заявлять, что «своя валюта» позволяет плавно и абсолютно незаметно корректировать цены по своему усмотрению в зависимости от конъюнктуры на сырье и комплектующие, но такая возможность открывается.

Придумай свою валюту так, как другие придумали «одины» и «юниты»!

Прием № 49. Противопоставление иным затратам

Клиенты прекрасно понимают, что если они не потратят деньги на наш продукт, то потратят их на что-то другое.

Иногда покупке этого «другого» (глупого, пустяшного, непродуктивного) можно эффектно противопоставить приобретение нашего продукта (технологичного, эффективного, рентабельного).

Усиление этого приема происходит в беседе с клиентом, возглавляющим одно из подразделений компании, — в обыгрывании тех расходов, которые позволят себе коллеги из его фирмы.

Это как в том анекдоте, когда на мужнину покупку машины жена со злорадным чувством мщения отвечает покупкой украшений и дорогущей шубы.

Хорошо прием работает и тогда, когда мы обнаруживаем, что клиент не в первый раз жалеет деньги на приобретение нашего продукта, но за это время сделал множество иных покупок.

Прием № 50. Дать

О взяточничестве интересно писали М. Мескон, М. Альберт и Ф. Хедоури [23] . С их помощью мы сначала посмотрим, как к этому относятся «у них».

23

Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 1992.

США признают допустимость взяток за границей. «Подмазка» — небольшие выплаты иностранным правительственным чиновникам, производимые американскими компаниями за границей, чтобы ускорить ход вещей, — приобрела респектабельность в соответствии с почти незаметной оговоркой в законе о налогообложении, который должен принести казне 98,3 млрд долларов.

Такие полуподпольные подачки наличными за границей вычитаются из сумм, подлежащих налогообложению. Эти выплаты остаются, однако, незаконными, если осуществляются на территории США, и потому не подлежат освобождению от налога.

Хотя некоторые законодатели осудили налоговую льготу за то, что они называют плохо замаскированными взятками, другие члены Конгресса указали, что в конечном счете закон признает: «подмазка» — факт жизни во многих странах.

— «Подмазка» — слово, к сожалению, ассоциирующееся с чем-то сальным и грязным, хотя это не так, — сказал Майкл Сэмюэлс, директор международного отдела Торговой палаты США. — Речь скорее нужно вести о чем-то вроде доплаты типа чаевых.

Сэмюэлс сказал, что некоторые чиновники и служащие за границей получают так мало, что домогаются небольших подачек от компаний, ведущих дела с их государственным учреждением.

На Ближнем Востоке такие вознаграждения называют «бакшиш», в Западной Африке — «даш», в некоторых азиатских странах — «кумшоу», а в латиноамериканских странах — «ла мордиа» («кусочек смерти»).

Сенатор Гэри Харт, демократ от округа Колумбия, пытался заблокировать налоговое послабление на заморские «подмазки», когда Сенат все вечернее заседание посвятил этому закону.

Сенатор Джон Х. Чафи, республиканец из штата Род-Айленд, встал на защиту оговорки.

— Такие платежи необходимы для ускорения дела, благодаря им создаются новые рабочие места для американцев, — сказал он. — Этот закон благоприятствует интересам трудового люда Америки.

— И других стран, — добавил сенатор Роберт Доул, отвечавший за движение закона.

— Закон одобрен Министерством финансов, — добавил сенатор Чафи, когда сенаторы разразились смехом, слушая его выступление.

— Я настаиваю на своих доводах, — сказал Харт, но его предложение забаллотировать оговорку было отклонено 51 голосом против 46.

В отчете финансового комитета Сената рассматриваемые противоречия разрешены следующим образом:

«Это выплаты государственным чиновникам лишь для ускорения административных действий, которые не могут быть отменены по их усмотрению. Так, выплаты таможеннику за ускорение прохождения таможенных формальностей допустимы и не облагаются налогом согласно закону».

Помимо «подмазки» и других мелких подношений деньгами типа чаевых, которые освобождаются от налога, закон должен разрешить то же самое в отношении более крупных выплат иностранцам, если такие выплаты легальны в стране-хозяине, даже при том что таким путем нарушается закон США.

Единственным исключением являются выплаты, которые по результатам анализа нарушают закон о коррупции в делах с иностранными организациями от 1977 года, принятый после того, как выяснилось, что крупные суммы переданы высокопоставленным иностранным чиновникам в связи с продажей американских самолетов.

Таким образом, взятки, предназначенные для сбыта или начала нового бизнеса, в соответствии с принятым регулированием не могут освобождаться от налогообложения — это разрешается только по выплатам, которые ускоряют принятие решений или направлены на достижение подобных целей. Министерство финансов поддержало новые налоговые льготы, считая, что официальные представители предприятий теперь получили единый стандарт на платежи иностранным правительственным чиновникам.

— К сожалению, в некоторых странах «подмазка» стала нормой, и совершенно очевидно, что этот вид поборов является частью экономики этих стран, — сказал Сэмюэлс.

Впрочем, взятка может и не выглядеть таковой:

«Штирлиц зажег большую свечу, вставленную в горлышко бутылки из-под шампанского, и подивился тому диковинному, что составил стеарин, обтекая бутылку. Он сжег много свечей, и бутылка почти не была видна: какой-то странный, пупырчатый сосуд, вроде древних амфор, только бело-красный. Штирлиц специально просил своих друзей, выезжавших в Испанию, привозить ему цветные свечи: после эти диковинные стеариновые бутылки он раздаривал знакомым».

«Но, конечно, нужно различать интересы и тонко чувствовать, кто и как отнесется к презенту: когда я подарил ему английскую ракетку, он даже прослезился. Все громилы и подлецы слезливы. Это такая у них форма истерии, — подумал Штирлиц. — Слабые люди обычно кричат или бранятся, а громилы плачут. Слабые — это я неверно подумал. Добрые — так сказать вернее. И только самые сильные люди умеют подчинять себя — себе».

А теперь давайте задумаемся о природе так называемого отката — взятки представителю покупающей стороны, от которого зависит выбор поставщика и который берет мзду за то, что отдает предпочтение нам.

Представьте себе умника, который решил что-нибудь производить, чтобы что-нибудь на этом заработать.

Он оглянулся вокруг: а чем же торгуют люди? Ага, допустим, фигастерами.

А как они делают этот фигастер? Ага, вон как!

А как они продвигают продажи этого самого фигастера? Ага, эвон как!