Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями

А по какой цене? Тоже все ясно.

И вот этот умник наладил производство фигастера и начал его продавать так же и по той же цене, что и остальные.

Он сэкономил на производственных изысканиях, на конструкторско-технологических разработках, на обкатке продаж и цены. Но оказался не первым. И не вторым. А тридцать третьим. И вот теперь он удивляется, почему без отката с ним не хотят работать.

А с какой стати товаровед или снабженец просто так, за здорово живешь, теперь должен изменить тому, кто принес ему этот товар первым? Ведь товар точно такой же, цена — та же самая.

На каждом втором семинаре во время кофе-паузы кто-нибудь берет тебя, бизнес-тренера, за локоть и просит отойти в сторону. А там — привычный плач:

— Вы знаете, наши конкуренты продают фигастеры дрянного качества. Но за счет откатов. А у нас хорошее качество… Что нам делать?

Начинаешь выяснять, а что же в ваших фигастерах лучше? Какое из качеств? Еще ни разу мне не удалось встретить описание конкурентного товара, который бы проигрывал по ключевым параметрам. Как правило, конкуренты продают то, что как максимум хуже по таким незначительным показателям, а при тех взятках, которыми они сопровождают сделку, фактор качественного проигрыша оказывается вообще неуловимым.

Вот тогда я и спрашиваю:

— Значит, при вашем замечательном качестве вы не можете заработать на нормальную взятку, а конкурент при дрянном качестве — умудряется?

— Нет, мы просто считаем откат неэтичным…

— То есть вы хотите перевоспитать рынок? Так за это придется платить. При таком чистоплюйстве лучше вообще забыть о надежде на прибыль и все силы сосредоточить на перевоспитании клиентских товароведов. Устраивать для них бесплатные лекции по этике бизнеса, концерты художественной самодеятельности, где юмористы будут жестоко высмеивать взяточничество. Слабо?

Обижаются…

А чтобы не обижаться, найдите супертовар. Или придумайте суперсхему продажи одного из наиболее банальных продуктов. Лень? Тогда не изображайте из себя поборников бизнеса без мздоимства!

А теперь, отбросив предрассудки, покопаемся с помощью Романа Ронина в грязных технологиях взяточничества [24] .

Взятка — «это взаимовыгодный обмен, где за реальное действие либо согласие сотрудничать объект получает определенное вознаграждение.

24

Ронин Р. Своя разведка. Минск: Харвест, 1995.

Подкуп чаще всего используется для:

• привлечения к сотрудничеству;

• получения информации;

• склонения к одномоментному действию (или к служебному бездействию);

• создания компромата (техника провокации);

• подсаживание на иглу финансовой подпитки.

Подкуп нередко сочетают с шантажом (подслащивание пилюли) и убеждением (дружеская поддержка).

Зондируя объект на успешность подкупа, просматривают его досье, выискивая все моменты, свидетельствующие о готовности взять взятку:

• конкретные черты характера (завистливость, беспечность, импульсивность, жадность, внушаемость);

• рискованность;

• намеки и слухи;

• имеющиеся прецеденты в прошлом;

• выказывание притязания и реальные возможности;

• предполагаемые нужды значимых лиц (жена, дети, любовница);

• наличествующие бытовые и материальные условия;

• сегодняшняя ситуация (карьерные и материальные затруднения, внезапная необходимость в чем-либо);

• хобби и мания.

В качестве вознаграждения при подкупе обычно выступают:

• значительные материальные ценности и недвижимость (валюта, деньги, антиквариат, произведения искусства, автомобили, электроника, жилье, земельный участок, дело и фирма);

• содействие объекту и его близким (выгодное трудоустройство или рабочий контракт, устройство в престижный вуз, продажа дорогого предмета по очень низкой цене, обеспечение визой, значительное продвижение по службе);

• различные потребности (коллекционные или хоббийные предметы, наркотики, престижные знакомства, желаемая информация)».

Что можно дать еще?

• скидку;

• дополнительный сервис;

• внимание;

• календарик.

Еще что-нибудь…

Инструментом подкупа могут быть даже переговоры.

Приучи клиента к тому, что даже ни к чему его не обязывающие переговоры мы предпочитаем ради него проводить на Канарах, и очень скоро он забудет своего предыдущего поставщика!

На тот случай, если нужно давать деньги, существует множество камуфляжных схем:

• агентское вознаграждение;

• официальный дилерский приз;

• спонсирование;

• льготное кредитование;

• продажа чего-либо по заниженной цене и т. д.

В некоторых бизнесах существуют особые, традиционные фразы для «относительно элегантного» предложения взятки. Один из моих знакомых, который работает в строительстве, давно и успешно использует вот такую:

— Иван Макарыч, вы в каком виде коньяк предпочитаете — в жидком или в бумажном?

И еще, несколько перефразировав, стоит повторить уже сказанное: надо консультироваться с другими поставщиками этого магазина, которые для нас не являются конкурентами. Эти бизнесы-симбионты часто могут быть очень достоверными информаторами о том, сколько «стоит» данная персона, чем и как склонна «брать».

Прием № 51. В долг

Если у вас хорошие отношения с клиентом или вы уверены в возврате ваших денег, то почему не дать ему в долг? Тем более оставляя в залог частично оплаченный товар…

Компьютерный салон. У клиента не хватает 150 долларов на компьютер стоимостью в 750 долларов. Продавец ему говорит:

— Давай то, что у тебя есть сейчас. Мы тебе пока соберем комп, а ты найдешь деньги и сразу заберешь уже готовое…

Покупатель воодушевляется:

— Да, нам скоро должны дать зарплату!

Этот продавец мне потом рассказывал:

— Клиент три месяца раз в неделю заходил и все извинялся, что зарплату задерживают…

Покупатель просил его простить за то, что его 600 долларов три месяца просто так работают на оборот продавца!

А разве не то же самое происходит, когда за предварительный заказ железнодорожных билетов с нас снимают доплату? А ведь, по сути, должны были бы за такой заказ делать скидку.

Прием № 52. Помоги найти деньги

Клиенты ждут от нас идей, где они могут добыть деньги для приобретения нашего продукта.