Эти важные мелочи. 163 способа добиться совершенства

СЫЛ ПРОДОЛЖАТЬ. Я искренне считаю, что речи у меня лучше

всего получаются, когда я устал. Я сокращаю и вырезаю все эти

запутанные тонкости — и скрупулезно придерживаюсь «основ-

ной темы».

Третий: «Знайте “цену лица”». «Каменное лицо», по словам

Эйлса , хорошо работает в покере — но просто беда в обычном

человеческом общении, в том числе на профессиональные темы.

Назовите это «оживлением» или «заинтересованностью» (тер-

мины мои, не Эйлса); но это не просто энергия; это нечто связан-

ное с участием В Данный Момент. Еще раз подчеркну, что идея

заключается не в том, чтобы подражать вращающемуся дер-

вишу, — для меня оживление прежде всего означает глубину со-

средоточенности. (Моя жена — на этот раз пример положитель-

ный — утверждает, что моя глубина сосредоточенности, когда

я слушаю собеседника, пугает ее до полусмерти, особенно когда

собеседником является она. А я и не знал.)

«Вывод» здесь важнее конкретных моментов: сознательно

обращайте внимание на то, как вы заинтересовываете

людей! Это так же важно, как (или даже еще важнее, чем) «содержание» — нравится вам это или нет.170 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

43. Работайте [не щадя сил]

над последним

впечатлением о себе

Теперь, когда вы знаете, как произвести первое впечатление

за семь секунд и овладеть мастерством «выхода на сцену», пора

подумать об «уходе со сцены»…

Как сообщалось в журнале Psychology Today, Дэниел Кане-

ман (психолог, который в 2002 г. получил Нобелевскую премию

по экономике за революционную работу в области поведенче-

ской экономики) говорит о том, что наши воспоминания но-

сят весьма избирательный характер. В частности, независимо

от длительности события (вечеринка, коммерческая сделка), мы

формируем свое отношение к нему и даем оценку, основываясь —с изрядным искажением — на «самых напряженных» и на «за-

вершающих» моментах.

Это один из многих убедительных доводов в пользу того, что я называю УЭВ, или Управлением Эмоциональными Впе-

чатлениями. Особенно поражают данные о «завершающих»

момента»; они объясняют, почему мы, побывав на блестящем

четырехчасовом приеме, через три месяца можем вспомнить

о нем только то, что на пути к выходу двое гостей обменялись

язвительными замечаниями. (Это не просто «наглядный пример».

Такие истории подтверждаются массой достоверных данных.) Решение?

Планируйте-Управляйте-Микроуправляйте «Последними

Впечатлениями».Представление 171

АГРЕССИВНО.

Практически недостаточно просто избежать «проколов»

в последнем впечатлении. Естественно, мы не хотим, чтобы

что-то «пошло не так» на Последней Стадии Общения. Но, что еще важнее, мы хотим создать… Запланированную Стра-

тегию Атмосферы Ухода & Историю, которая была бы… запо-

минающейся, убедительной, эмоциональной, такой, которая

сделает уход «агрессивно правильным», а не просто «безоши-

бочным».

Врач, который провожает пациента до двери (а не отвлеченно

указывает в сторону регистратуры, одновременно беря в руки

историю болезни следующего больного), является Решающим

Фактором и фактически влияет на формирование Впечатления

Пациента… больше, чем хороший или плохой диагноз. (И снова

достоверные данные подтверждают это на первый взгляд сме-

хотворное утверждение.) Аналогично плохой десерт может ис-

портить превосходный во всех остальных отношениях обед…

или, наоборот, захватывающая кульминация, когда зритель си-

дит на краю кресла и забывает про свой попкорн, может спасти

фильм или спектакль, если до этого он страдал некоторыми не-

уклюжими поворотами сюжета.

Итак… РАБОТАЙТЕ НАД УХОДОМ… С УСЕРДИЕМ!

В каком смысле «работайте над»?

Продумайте последнее впечатление: разорвите его на ча-

сти, пройдитесь по нему шажок за шажком, шажок за шаж-

ком. Продиагностируйте его. Снимите его на камеру. Попро-

сите лиц, не принадлежащих к данному кругу, посмотреть ви-

део. Распишите «последовательность выхода» и разыграйте эту

сценку.172 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

ПУСТЬ ОНИ ПРИДУТ РАНЬШЕ И УЙДУТ

ПОЗЖЕ

Начало! (См. главу 42.)

Окончание! (См. главу 43.)

Открывайтесь за 15 минут до официального времени открытия.

Закрывайтесь через 15 минут после времени закрытия по графику.

Информация к размышлению: здравый смысл и реалистичное

социально-психологическое исследование говорят:

Начало Имеет Значение!

(Огромное!!!)

Окончание Имеет Значение!

(Огромное!!!)

Зацикливайтесь на началах!

Зацикливайтесь на окончаниях!

Ключевое слово: зацикливаться.

44. Работайте над навыками

проведения презентаций.

(Или: 17 минут, которые

могут изменить мир!)

Телеграфное сообщение CNN, вторая половина дня, 4 июня

2008 г.: «Он был неизвестным законодателем штата. Но после

17-минутной программной речи на общенациональном съезде

Демократической партии 2004 г., сделавшей его знаменитым, и всего лишь двух лет пребывания в сенате США Барак Обама Представление 173

близок к тому, чтобы стать кандидатом в президенты от своей

партии».

Как я упомянул в начале введения, мой первый блог на

tompeters.com, который появился 28 июля 2004 г., был панеги-

риком, посвященным речи Барака Обамы на съезде партии.

Среди прочего я сказал: «Я имею представление о том, что та-

кое хорошая речь. Здесь конкретно имеется в виду программная