Как открыть магазин одежды с нуля за 1 месяц. Полное и простое руководство

4. Поиск отличительных качеств товара

Здесь речь идет о качествах товара, из-за которых вы можете поднять уровень наценки. Например, вам товар отличается великолепным качеством тканей или пошива, при производстве использованы современные материалы, обладающие определенными свойствами (экологичность, терморегуляция и т. п.), или следование модным тенденциями. Вспомните все качества, которые отличают вас от конкурентов и сделайте на них акцент. Появление на рынке товара с отличительными чертами всегда будет пользоваться спросом, что позволит вам увеличить размер наценки.

После произведения вышеуказанных действий можно приступать к расчету наценки.

Для расчета наценки, как правило, используют два способа.

Первый способ — сложить себестоимость товара, стоимость реализации товара и желаемую прибыль.

Этот способ не очень надежен, потому, что не позволяет точно предугадать прибыль с продаж партии товара, из-за отсутствия возможности учитывать перемены на рынке. Можно не дополучить прибыль при росте рынка, так и не реализовать товар, если на рынке начнется спад.

Второй способ расчета наценки предполагает расчет наценки с помощью метода безубыточности. Этот метод позволяет рассчитать минимальную наценку, при которой предприятие не будет терпеть убытки и уходить в минус.

Вернемся к Части книги, где мы рассчитывали бизнес план.

Вспомним основные показатели:

Себестоимость товара на площадь 100 кв. м. — 7 000 000 руб. в год

Наценка 250%

План годового товарооборота на сумму 24 500 000 руб.

Валовая прибыль: 17 500 00 руб.

Издержки 12 904 000 руб.

Операционная прибыль 4 596 000 руб.

Чистая прибыль 3 400 137 руб.

Ежедневный план продаж 55 000 — 60 000 тыс. руб.

Рассчитаем минимальный уровень наценки: ((Планируемая выручка. /Издержки) — 1) * 100%

((24 500 000 /12 904 000) -1) * 100 % = 89,86%

Например, себестоимость товара 1200 руб. за одну единицу, значит минимальная цена будет равна:

1200 +89, 86 % = 2 278,32 руб.

Именно эта наценка при заданных условиях будет являться минимальной. Запомните данную цифру, она нам еще понадобиться при проведении акций и скидок.

Повторим, практика показывает, в розничной торговле одеждой, наценка составляет 150 % -350 %.

Глава 3. Стратегии ценообразования

Подведем короткие итоги и сделаем вывод. На конечную стоимость товара влияют:

1. Себестоимость

2. Затраты на реализацию товара (содержание магазина, заработные платы и т. п.)

3. Сезонность спроса на товар

4. Конкуренция

Мы уже говорили выше о способах снижения себестоимости и знаем о размере издержек в работе магазина.

Теперь поговорим об оставшихся, но тем не менее значимых факторах и как их использовать для извлечения прибыли.

Сезонный и постоянный спрос на товары

Сезонными называются товары — спрос на которые растет в определенные периоды времени (сезоны).

К таким товарам можно отнести школьную форму, офисную одежду, одежду для пляжа, новогодние свитера, товары с сердечками (на день всех влюбленных) вечерние платья перед сезоном выпускных или новогодних корпоративов.

Правильной стратегией будет увеличение цены в период сезонного спроса данных товаров.

Сезонный товар — это короткие сроки продаж при высоком спросе.

При неправильном расчете наценки в эти периоды, вы рискуете оказаться без дополнительной прибыли (без увеличения наценки) или с большим количеством остатков товара на руках (при слишком завышенной наценке).

Для подготовки к таким сезонным событиям следует готовиться заранее. Составьте для этого календарный план, где вы выделите такие периоды, их длительность и группы товаров, которые попадут в эту категорию.

Предупрежден, значит вооружен. Не следует пренебрегать данной стратегией ценообразования. Некоторые из периодов продажи сезонных

товаров могу принести прибыль на несколько месяцев вперед.

Используйте цены конкурентов и среднерыночные цены для расчета правильной наценки в эти периоды.

Конкуренция

Расположение магазина напрямую влияет на вашу конкурентоспособность, а соответственно позволяет вам повышать или занижать цену. Как это работает?

Магазин можно позиционировать двумя способами. Например, у вас уникальный товар, за которым покупатель будет ездить именно к вам, или же, наоборот — ваш ассортимент приобретают в повседневной жизни. Первый способ позволит вам держать цены немного выше чем у конкурентов, а во втором случае на уровень цен повлияет месторасположение вашего магазина. Если по близости не будет конкурентов с аналогичным товаром, вы можете позволить себе поднять уровень цены, если рядом с вашим магазином будут находиться ваши прямые конкуренты, вы можете поступить двумя способами:

— Установить цены ниже чем у конкурентов

— Создать уникальное предложение

В эпоху развития Интернета и Интернет продаж такие способы ценообразования ослабили свое влияние. Поэтому всегда нужно иметь ввиду, что в наше время можно приобрести товары с любого конца света.

Уровень конкурентоспособности также влияет на уровень цены. На рынке с малой конкуренцией и эксклюзивным товаром размер наценки будет практически безграничным, на нее будет влиять только уровень покупательского спроса.

А для высоко конкурентного рынка (коим является fashion ритейл) наценка останется в его пределах, но это компенсируется постоянным высоким спросом покупателей.

Категории товаров и их наценка

Правила торговли подразумевают, что весь ассортимент магазина следует поделить по разным уровням цены, на три категории:

Первая категория товаров — это самая рентабельная категория, в которую входят ваши постоянные товары. В процентом соотношении занимает большую часть ассортимента магазина.