Советник, которому доверяют

На старте

Лишь некоторые из нас начинают с навыков доверенных советников, которые мы описали выше. В действительности в начале карьеры ни у кого нет полностью развитых навыков. Мы должны быть честными сами с собой относительно того, насколько мы хороши в настоящее время. Многие люди считают свои навыки лучше, чем они есть на самом деле.

В одном из университетов было проведено исследование студентов и их наставников. Им были заданы вопросы о себе и о своих наставниках/студентах. Вопросы были сведены к следующим группам:

1. Насколько заслуживающим доверия были вы в отношениях с другим человеком?

2. Насколько заслуживающим доверия был другой человек в своих отношениях с вами?

3. Как вы думаете, насколько другие люди считают вас заслуживающим доверия?

Каждая группа предполагала, что именно она заслуживает доверия. Кроме того, они считали, что и другие считают их заслуживающими доверия, что на самом деле было не так.

Если обобщить результаты этого исследования (и мы считаем, что это вполне возможно), то становится понятным, что мы должны постоянно работать над тем, чтобы завоевать доверие других. Кроме того, мы должны помнить, что мы считаем себя заслуживающими доверия больше, чем это есть на самом деле.

Давайте начнем нашу работу, рассмотрев три навыка:

1. Завоевание доверия

2. Эффективное представление совета

3. Построение взаимоотношений

Глава 3
Завоевание доверия

Чтобы понять, насколько ваша профессиональная карьера зависит от умения завоевывать доверие, попробуйте представить себя на месте типичного покупателя оказываемых вами услуг. Нанимаете ли вы юриста, или налогового консультанта, или того, кто присмотрит за вашим ребенком, – во всех этих случаях вы передаете свои дела в чьи-то руки. Вы вынуждены оказать доверие, надеясь на то, что ваш поставщик будет действовать в ваших интересах.

Можно изучить их прошлый опыт, технические навыки, но в любом случае, когда приходит время принять окончательное решение, вы всегда должны оказать доверие и вверить в его руки «своего ребенка», что никогда не бывает очень приятно.

Нанимая профессионала, вы (и ваши клиенты) ожидаете, что, работая на вас, он поставит ваши интересы выше собственных. Вам нужен тот, кто будет заботиться именно о ваших делах. Получение заказов (и продолжение совместной работы) полностью зависит от того, как вы сможете доказать это и заслужить доверие.

Как заслужить доверие?

Если доверие настолько важно, то как же заработать его? Как сделать так, чтобы другой человек доверял вам? Понятно, что этого не произойдет, если вы просто скажете: «Доверяй мне». Такая фраза тут же заставит вашего визави занять защитную позицию.

Доверие должно быть заработано. Необходимо делать так, чтобы у других людей были доказательства того, что вам можно доверять. Чтобы получать что-либо, сначала надо что-то дать.

Однажды Дэвид Майстер искал юриста для того, чтобы подтвердить завещание одного из своих родственников. Первые несколько юристов, с которыми он поговорил, старались получить заказ, рассказывая, когда их фирма была образована, сколько офисов у них есть, какую сумму составляет их гонорар. Все это вызывало мало доверия. Более того, чем больше они говори ли о себе, тем меньше интереса они проявляли к Дэвиду и его проблеме.

Наконец, ему позвонил юрист, который при первом же телефонном разговоре спросил Дэвида, что он вообще знает о подтверждениях завещаний. Дэвид честно ответил, что не знает ничего. Тогда этот юрист предложил Дэвиду прислать факс с указанием того, что он должен сделать немедленно, а о чем он должен забыть, так как это не является срочным. В присланной бумаге помимо прочего содержались телефоны всех государственных служб, которые должны были быть предупреждены. При этом вся информация не имела отношения к работе юриста, за которую он получал плату.

Все это было проделано быстро и бесплатно еще до того, как этот юрист был нанят. Естественно, он получил эту работу, ведь он завоевал доверие, продемонстрировав свою заинтересованность в делах Дэвида и предоставив ему необходимую информацию, которая была очень ценна, хотя и не имела никакого отношения к наследственному праву. Он получил работу, поделясь поделившись своими знаниями и доказав то, что хочет заработать потенциального клиента.

Доверие может быть завоевано с помощью небольших действий. Дэвид лечится у стоматолога (назовем его Эндрю), который в самом начале их взаимоотношений порекомендовал Дэвиду ему пройти ряд процедур. Как и большинство клиентов в таком случае, Дэвид был не уверен в том, хочет ли его доктор продать ему дополнительные услуги или же он на самом деле нуждается в этих процедурах.

Отношения Отношение Дэвида к Эндрю начало меняться после по мере того, когда как после каждого посещения им или его женой (его или жены), тот обязательно звонил вечером и интересоваться интересовался, все ли в порядке, не болит ли зуб и т. д. Дэвид и Кэтти были впечатлены таким поведением. Эндрю вел себя так, как будто он заботится о своих пациентах, что вообще-то не очень обычно для стоматологов.

Сначала Дэвид и Кэтти отнеслись к такому поведению несколько скептически. На самом ли деле он заботится или только делает вид? Может быть, он просто прочел книгу по маркетингу для стоматологов или же прослушал курс о том, как привлекать клиентов. Но время шло, а такие небольшие жесты продолжались и накапливались. Тогда Дэвид и Кэтти действительно поверили, что это его искреннее отношение. Сегодня они всегда следуют его рекомендациям о дополнительных процедурах, просто потому что доверяют ему.

Чарли и наждачная бумага

Вскоре после того, как Чарли (Грин) был продвинут на позицию менеджера в одной консалтинговой компании, у него появился очень перспективный клиент с абразивной фабрики. Его компания, как и любая другая консалтинговая фирма, ценит, когда ее сотрудники приносят новые заказы, а потому Чарли очень хотел получить этого клиента. Он назначил встречу и пригласил с собой старшего партнера.

Они пришли в офис клиента, пожали руки, обменялись визитками, выпили кофе, обсудили общих знакомых, общее отношение к жизни и бизнесу. Когда же, наконец, они перешли к делу, клиент внимательно посмотрел на Чарли и спросил: «Итак, какой же у вас опыт в проведении маркетинговых исследований для промышленно изготовленных предметов потребления?».

В этот миг в голове у Чарли был полный хаос. Он даже не знал, что подразумевается под термином «промышленно изготавливаемые предметы потребления». Затем у него появились следующие соображения: собеседник говорил о наждачной бумаге! Но это знание послужило только для увеличения опасений Чарли. Он был абсолютно уверен, что у фирмы никогда не было проектов в этой области.

Чарли чувствовал, что если он скажет клиенту правду, то никогда не сможет получить заказ и, вероятно, остаток своей карьеры проведет с позором. В следующую секунду сработало сработали его качество навыки консультанта, и он уже начал формулировать ответ.

Он планировал сказать: «Мы не проводили исследований именно в этой области, но мы делали несколько проектов на рынках, которые весьма схожи с вашим».

Он планировал узнать больше о подобных рынках и продуктах позже. Но только Чарли подготовился собрался ответить, как его старший партнер немного наклонился вперед, посмотрел прямо на клиента и сказал:

«Я полагаю, у нас нет такого опыта».

Затем он сделал длительную паузу. А потом посмотрел клиенту прямо в глаза и продолжил: