Эти важные мелочи. 163 способа добиться совершенства

клиента. Или плохо. Это очевидно — и тем не менее этот

принцип чаще нарушается, чем соблюдается. Вспомним,

как основатель RE / MAX Дэйв Линигер назвал свою ком-

панию «пожизненно успешной»: по его мнению, хоть шею

себе сверни, но обеспечь успех своим агентам и брокерам

по недвижимости. Мэтью Келли в книге «Менеджер мечты»

(The Dream Manager) говорит, что мечты клиента сбыва-

ются тогда, когда сбываются мечты того, кто обслуживает

клиента, — следовательно, руководителю надлежит помо-

гать последнему осуществить свои мечты и сделать его

своим главным клиентом. Тогда создание условий для ро-

ста тех, кто обслуживает вашего клиента, становится ис-

тинным Делом № 1 руководителя — а также главной зада-

чей в «обеспечении максимальной прибыли».

39. Нанимайте-продвигайте за незаурядную любознатель-

ность.

Это необычайно важная черта личности. Но еще инте-

реснее представляется идея сделать «любознательность» 568 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

частью «культуры» организации. Например, в общем под-

ходе к найму можно предусмотреть оценку любознатель-

ности, наблюдая, как кандидат отвечает на вопросы (будь

то широкий круг тем или узкий), а также отличаются ли

его познания (или нет) эклектичностью. Один чрезвы-

чайно успешный владелец компании, занимающейся ока-

занием профессиональных услуг, при найме неизменно

отдает предпочтение кандидатам, у которых помимо «тре-

буемого» набора навыков есть хотя бы одно основатель-

ное глубокое увлечение: в частности, что интересно, это

ОТНЮДЬ-НЕ-СЕКРЕТНАЯ ФОРМУЛА

W = 2 (C + I)

Запомните это уравнение.

Интерпретация: объем «женского рынка» в два раза превышает объ-

ем китайского и индийского рынков, вместе взятых. (На самом деле в два

с лишним раза.) (Причем он все растет, и растет, и растет.) По словам Зиезенис де Туэн, большинство компаний не осознают

это — включая, как ни странно, б'oльшую часть тех, кто полагает, что они

«осознают это».

Как вы объясните отсутствие попыток воспользоваться этой…

Гигантской Непревзойденной… абсолютно Не-

секретной… Мировой… возможностью?

Не знаю.

Или: глупость?

Смотрите!

Сюда!

Женщины!

Самая крупная в мире рыночная возможность!

Вся в вашем распоряжении! След 569

касается его инженеров, большинство из которых уча-

ствуют в развитии местных инфраструктур в других стра-

нах.

40. Женщиномика-101.

Во всем мире женщины приобретают более 80% това-

ров широкого потребления. А в таких странах, как Соеди-

ненные Штаты, они также покупают около 50% коммер-

ческих товаров и услуг (женщины занимают более 50%

руководящих постов). В более широком смысле, Од Зие-

зенис де Туэн , основательница международной организа-

ции «Женский форум по экономическим и общественным

вопросам» (Women’s Forum for the Economy and Society),

говорит о наступлении эры «Женщиномики… экономики,

задуманной и воплощаемой в жизнь женщиной». Одно

из очевидных (должно быть очевидным!) следствий за-

ключается в том, что представительство женщин в выс-

шем руководстве и советах директоров должно в грубом

приближении отражать их покупательскую способность.

Факт остается фактом: мужчины прискорбно мало учи-

тывают запросы женщин на рынке с точки зрения разра-

ботки, маркетинга и распространения товаров — т. е. прак-

тически всего. Аномальная ситуация: во всем мире самая

крупная рыночная возможность остается в высшей сте-

пени недооцененной.

41. Тест «беглый взгляд».

«Чтобы стать лидером продаж в секторе потребитель-

ских товаров, — говорит бывший генеральный директор

PepsiCo Стив Райнемунд , — важно, чтобы среди руковод-

ства были представители населения, которое мы обслу-

живаем». Компания Pepsi делает это. А вы? Мой тест: когда

вы в ежегодном отчете кидаете беглый взгляд на фотогра-

фии высшего руководства и / или совета директоров, от-

ражают ли они в общих чертах демографический состав 570 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

обслуживаемого вами рынка по таким параметрам,

как пол, цвет кожи, возрастная структура населения и на-

циональность? Если вы не прошли тест «беглый взгляд»,

возникает очевидный вопрос: какова ваша шестимесяч-

ная, годичная и двухгодичная программа, включая немед-

ленные «следующие шаги», для исправления положения?

42. Рассказ о большом-чудовищно-огромном (и легкомыс-

ленно воспринимаемом) рынке в ближайшие 25 лет.

Сосредоточим внимание на ближайшей четверти века:

создание товаров и услуг для продажи на абсурдно круп-

ном, до смешного богатом и растущем гипертемпами

рынке потребителей старше 50 лет (бэби-бумеров, рож-

денных в период 1946–1964 гг., и «стариканов», орды бу-

меров+.) Мы неустанно говорим о применении «револю-

ционных веб-средств», которые объединят все сегменты

мирового рынка в один. Замечательно, но нельзя игнори-

ровать два, вне всяких сомнений, крупнейших рынка (речь

не о «сегментах», а о «рынках») — преступно непонятых

и удручающе неосвоенных. Один: женщины. Второй: бэби-

бумеры и старики. (И «2A», включающий лучшую часть

вышеназванных рынков: женщины-бумеры и старушки.)

Что касается бумеров и стариков, то единственная и са-

мая значительная «демографическая тенденция» …за всю

историю… проявляется в стремительном старении насе-

ления в Северной Америке, странах Европейского союза,