Чтение онлайн

ЖАНРЫ

Эти важные мелочи. 163 способа добиться совершенства
Шрифт:

клерком или кем-нибудь в этом роде. Зато женщины, которых

я принимал на работу, с удовольствием делали то, чего сторо-

нились мужчины. Женщины охотно вкладывали душу и сердце

в развитие обширной сети связей и контактов в организации Налаживание связей 223

клиента среди работников двумя, тремя или четырьмя уровнями

“ниже”; “ниже”… на том уровне, где фактически и принимается

решение — покупать или нет!»

Короче говоря, конечный итог — для обоих полов — в моем

определении таков:

Колоссальная

сила «Снисхождения».

Забудьте про «заискивание перед начальством» — у этой

стратегии мало шансов на успех. Хотите удачно вложить свое

время — вложите его в «снисхождение» [«хождение вниз»], если

перефразировать слова бессмертного грабителя Вилли Сат-

тона в ответ на вопрос, почему он предпочитает грабить банки: «Именно там [по-английски: down there — там внизу] водятся

денежки». (О да, причем всегда.) Помимо очевидного факта, что «там внизу» фактически и делаются дела, люди двумя уров-

нями «ниже» [«ниже» всегда в кавычках — здесь мы вос-

певаем «“ниже” как реальное “выше”»] обычно бывают

сражены тем, что вы уделяете им время и внимание, — все мы

страстно желаем, чтобы нас воспринимали серьезно. Итак, сле-

дующее (после упорного труда), что вам предстоит усвоить, —это стремление во что бы то ни стало организовать сеть личных

связей внутри организации заказчика, причем этот круг зна-

комств, как правило, существует достаточно долго; непостоян-

ство не особенно распространено «там, внизу».

Снисходите ради успеха!!!

(Вы читали об этом в начале.)

(Как и везде в книге, суть не в том, что это «борьба без правил»

или «хорошая идея». Речь идет о хорошо продуманной схеме, фак-

тически об «образе жизни» и никак не меньше — об осмысленной 224 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

систематической работе с целью внедрения в ряды рабочего

класса компании-клиента и развития сети контактов с ре-

альными организаторами сделок!)

(NB: альтернативная формулировка «Снисходите ради успеха»: «Успех зависит не от “знакомых наверху” — он зависит от “зна-

комых внизу”».)

СПУСТИТЬСЯ ВНИЗ… ЧТОБЫ ВЗОЙТИ

НА КАПИТОЛИЙСКИЙ ХОЛМ

Мой личный прорыв в этом направлении произошел более 30 лет тому

назад, когда я работал в Белом доме (или вблизи оного), где занимался

проблемой злоупотребления наркотиками. Мне нужна была поддержка

со стороны конгрессменов — но, как ни крути, я был всего лишь младшим

референтом, хоть и при правительстве США. К счастью, мудрый приятель

дал мне бесценный «капитолийский» совет: «Весь секрет не в том, чтобы

приблизиться к конгрессмену — на это у тебя шансы очень, очень малы.

Весь секрет в том, чтобы найти и добиться расположения молодого по-

мощника по вопросам законодательства, который и будет заниматься

твоим вопросом».

Я так и сделал!

С азартом!

И

черт побери, результат превзошел все ожидания. (Я все еще с удо-

вольствием вспоминаю, как мой босс однажды сказал: «Создается впечат-

ление, что на тебя работает конгрессмен [председатель подкомитета]!») Налаживание связей 225

64. Формула успеха:

C (I) > C (E)

Эта идея вошла в мою жизнь во время разговора с ребятами

из отдела продаж компании GE Energy . (В основном они продают

крупные системы, часто государственным заказчикам из раз-

вивающихся стран.) Я давно придерживаюсь мнения, что круг

знакомств внутри собственной компании так же важен, как зна-

комства с внешними заказчиками, которые платят по счетам.

Возможно, это не всеобщая истина, но при беседе с приятелями

из GE меня поразило, что во многих случаях… наши Внутрен-

ние Заказчики / «C (I)» 1 фактически… гораздо важнее… наших

Внешних Заказчиков / «C (E) 2 ».

Еще раз:

C (I) > C (E) (Внутренние Заказчики важнее Внешних Заказ-

чиков.)

В этом случае, чтобы расположить к себе Внешних Заказ-

чиков… продавцам систем компании GE обычно нужно, чтобы

множество посвященных лиц «изнутри» — среди них инженеры, сотрудники отдела логистики, юристы и важнейшая («да»

или «нет») группа по оценке риска — уделили им «недоб рую

долю» (по словам информанта из GE) своего времени.

Множество людей в GE продают множество всякой всячины —и нуждаются… причем, вчера… в немереном количестве По-

мощи Изнутри, которая съедает так много времени. Это озна-

чает, что я (продавец) хочу быть… в начале или очень близко

1 Internal Customers / C (I) (англ.) — внутренние заказчики. — Прим. ред.

2 External Customers / C (E) (англ.) — внешние заказчики. — Прим. ред.226 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

к началу очереди… за временем и вниманием задерганных оцен-

щиков риска; кроме того, я хочу стоять во главе очереди к инже-

нерам, потому что они модифицируют продукт в соответствии

с требованиями заказчика…

Получается, что мой полный набор «отношений [с заказчи-

ками] внутри своей компании» вполне может оказаться — веро-

ятнее всего, окажется важнее — даже намного важнее — «от-

ношений [с заказчиками] вне компании».

Уже зная о тактике GE, я однажды в разговоре с суперуспеш-

ной дамой, торговым агентом по продаже телекоммуникацион-

ных систем одной испанской фирмы, сказал: «Ваша проблема

заключается в том [ведь не «возможно», а прямо-таки «заклю-

чается» — какая самонадеянность с моей стороны], что вы слиш-

ком много времени тратите на своих [внешних, платящих вам]

заказчиков». Она посмотрела на меня, как на ненормального, но потом у нас завязалась весьма полезная дискуссия о «заказ-

Поделиться с друзьями: